Coût des ventes

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Les objectifs du canal dépendent des Caractéristiques du produit. Les produits périssables => circuit court
Les produits volumineux => circuit réduisant le nombre de manipulations.
Les produits ayant besoin d’un SAV => réseau de concessionnaire exclusif

Les objectifs dépendent aussi de L’environnement économique : politique de réduction des coûts donc circuits Courts.

Et de la réglementation

La nature des intermédiaires.
Exemple vente de GPS. Quels intermédiaires?

Le nombre d’intermédiaires
- distribution intensive : grande consommation
- distribution exclusive : automobile, habillement…
- distribution sélective : entre l’intensif et l’exclusif (fabricants de Téléviseurs, électro-ménager).

Les responsabilités et engagements du Fabricant envers le système de distribution doivent être clairs !
- Politique de prix (prix catalogues, remises),
- Conditions de vente (conditions de paiement et garanties offertes)
- Droits territoriaux (zone couverte par le distributeur),
- Les prestations de service fournies

Le critère économique :
Le coût :
Les canaux les moins couteux s’accompagnent souvent de peu de contacts avec le client

  1. Déterminer le chiffre d’affaires généré par les différents canaux Envisagés.
  2. Déterminer le coût du réseau de ventes (importance et motivation)

Déterminer le coût de transaction et de Coordination entre fabricant et distributeurs :
Circuit Interne : Force de vente
Circuit indirect : grossistes
Circuit direct : détaillants, téléphone, internet…

Le trade marketing
Le marketing réalisé à l’attention du distributeur en le considérant comme un Client.

L’objectif est d’optimiser l’organisation Des rayons et le mix du magasin afin de stimuler les ventes de la catégorie et De faciliter les achats du consommateur final

Merchandising :
Definition les 5B de Charles Kepner :
Proposer le bon produit, au bon endroit, au bon moment au bon prix et en bonne Quantité.

Les missions du merchandising :

-Production de guides qui Définissent le concept magasin.
Règles de mise en rayon, la signalétique, les caractéristiques détaillées des Meubles et vitrines… mais aussi le nombre d’emplacements, de références, leur Répartition sur les différents niveaux

-Force de proposition sur le Concept du magasin avec le parcours client. Il est la voix du client et oppose Avec les contraintes du magasin.

=> Travail sur l’implantation du magasin (zone froide, zone chaude) et l’implantation des rayons.

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