Guide des concepts clés en marketing, finance et RH

La segmentation du marché

La segmentation du marché est le processus de division d'un marché en groupes plus petits et homogènes, présentant des caractéristiques et des besoins similaires.

Les variables utilisées pour la segmentation sont les variables géographiques, les variables démographiques, les variables psychographiques et les variables comportementales.

Produit ou service : en marketing, un produit est tout bien (matériel ou immatériel) offert sur un marché pour achat, utilisation ou consommation, et qui peut satisfaire un besoin ou un désir. Nous pouvons dire que le produit a un cycle de vie qui évolue en fonction de la réponse des consommateurs et de la concurrence : lancement, croissance, maturité, déclin.

Prix : il s'agit principalement de la valeur d'échange monétaire associée à la transaction. Celui-ci est proposé suite à une étude de marché préalable, qui définit le prix attribué pour pénétrer le marché. Notez que le prix est le seul élément du marketing mix qui génère des revenus.

Distribution (ou point de vente) : il s'agit de définir le lieu où sera commercialisé le produit ou le service offert au consommateur. Cela implique une gestion efficace du canal de distribution afin que le produit atteigne le bon endroit, au bon moment et dans des conditions appropriées, via des canaux directs ou indirects.

Promotion (ou communication) : elle consiste à communiquer, informer et convaincre le client ainsi que les autres parties prenantes au sujet de l'entreprise, de ses produits et de ses offres, afin de réaliser les objectifs organisationnels. Le mix promotionnel se compose de la promotion des ventes, de la force de vente (ou vente personnelle), de la publicité, des relations publiques et de la communication interactive.

Fonctions du marketing stratégique

L'écoute des besoins du marché pour détecter les besoins non satisfaits, afin de créer des produits que les consommateurs désirent.

Fonctions du marketing opérationnel

Il gère les décisions de marketing opérationnel et la mise en œuvre de l'ensemble des programmes de marketing, ainsi que les décisions concrètes sur les produits, les prix, la distribution et la communication.

Comment le prix est-il défini ?

Le prix est la valeur monétaire attribuée à un bien ou à un service. Conceptuellement, ce terme est défini comme la valeur attribuée à un produit ou service en termes d'argent et d'autres paramètres comme l'effort, l'attention ou le temps, etc.

Pour définir un prix, il faut prendre en compte des facteurs tels que :

• Le coût de fabrication
• La qualité du produit
• La concurrence des prix
• L'image de marque
• La marge que l'entreprise souhaite réaliser
• Le lieu de vente
• La demande et ses fluctuations
• La zone géographique, la valeur ajoutée ou la différenciation du produit

Qu'est-ce qu'une stratégie de prix ?

Il s'agit d'une base de tarification à long terme qui fixe le prix de départ d'un produit et définit l'orientation proposée pour les mouvements de prix tout au long de son cycle de vie.

Les stratégies de tarification

Stratégie d'écrémage (Skim-Pricing) : fixer un prix initial relativement élevé pour un nouveau produit s'appelle l'écrémage du marché. Généralement, ce prix est élevé par rapport à la fourchette de prix attendue par le marché cible. Autrement dit, le prix est fixé au niveau le plus élevé possible que les consommateurs intéressés sont prêts à payer pour le nouveau produit.

Stratégie de pénétration du marché : elle consiste à fixer un prix de départ bas pour pénétrer le marché rapidement et efficacement, c'est-à-dire attirer rapidement un grand nombre de consommateurs et obtenir une part de marché élevée. Le volume élevé de ventes réduit les coûts de production, permettant ainsi à l'entreprise de continuer à baisser ses prix.

Stratégie de prix de prestige : l'utilisation d'un prix de prestige consiste à fixer des prix élevés afin que les consommateurs soucieux de la qualité ou du statut social soient attirés par le produit et l'achètent. Exemples : voitures Rolls-Royce, parfums Chanel, bijoux Cartier, cristal Lalique et montres suisses.

Stratégies de prix axées sur la concurrence :

• S'aligner sur les prix des concurrents
• Se différencier des concurrents avec des prix plus élevés
• Se différencier des concurrents avec des prix plus bas
• Maintenir les prix par rapport à la concurrence

Stratégies de tarification pour le portefeuille de produits : stratégie de prix pour une gamme de produits, stratégies de tarification pour produits optionnels ou complémentaires, stratégie de prix pour produits captifs, et stratégies de tarification pour les lots de produits (packages).

Stratégies de tarification par zone géographique : quelle que soit la stratégie de prix choisie parmi celles mentionnées ci-dessus, il est nécessaire de déterminer une stratégie de tarification par zone géographique afin d'établir des accords avec les acheteurs pour savoir qui paie les frais de transport (en totalité ou en partie), en fonction de leur situation géographique.

Parmi les différentes alternatives à considérer dans cette stratégie, on peut retenir :

• Prix départ usine
• Prix uniforme de livraison (frais de transport absorbés)
• Prix par zones de livraison
• Prix avec absorption des frais de transport
• Prix basé sur un point de départ (basing-point pricing)

Variables de promotion des marchés

Il est possible de créer de nouvelles offres telles que le "2 pour 1", d'offrir des coupons de réduction, d'offrir des cadeaux pour l'achat de certains produits, de proposer des remises sur quantité ou des rabais saisonniers, ou encore d'organiser des tirages au sort et des concours pour nos clients.

Le recrutement interne est-il supérieur ?

Le recrutement interne présente plusieurs avantages : il est moins coûteux, plus rapide, offre une plus grande sécurité et fiabilité, constitue un puissant facteur de motivation pour les employés, stimule les investissements de l'entreprise dans la formation du personnel et développe un esprit de saine concurrence au sein des équipes.

Quelles sont les sources de recrutement externe ?

Les sources de recrutement externe comprennent : les candidatures spontanées et fichiers de candidats, les annonces et publicités, les contacts avec les syndicats et associations professionnelles, les partenariats avec les universités, les contacts avec d'autres entreprises du même secteur et les cabinets de recrutement.

Quelles sont les sources de recrutement interne ?

Les sources de recrutement interne incluent : le transfert de personnel, la promotion interne, les transferts avec promotion et les programmes de développement personnel.

Quelle est la structure d'un profil de poste ?

La structure d'un profil de poste comprend : la description des tâches, l'identification du poste, le titre du poste, l'entreprise, l'objectif de la fonction, la dépendance hiérarchique, les liens de subordination, le type de contrat requis et les fonctions principales.

Quels sont les différents types d'entretiens ?

- L'entretien direct ou directif : l'interviewer utilise un questionnaire fermé, identique pour tous les candidats. Dans ce cas, le candidat a peu d'occasions de poser des questions sur le poste. Pour se préparer à ce type d'entretien, il est utile de s'entraîner aux questions les plus fréquemment posées.

- L'entretien libre ou non directif : l'interviewer pose des questions plus abstraites et improvisées au fil de l'eau, en fonction des réponses données, laissant une grande liberté d'expression. L'interviewer s'intéresse principalement à la personnalité du candidat. Il faut veiller à ne pas s'égarer, à ne pas hésiter et à gérer les contradictions. Ce type d'entretien est particulièrement difficile à préparer.

- L'entretien semi-directif ou mixte : ce type d'entretien combine les deux approches précédentes, certaines questions étant prédéfinies tandis que d'autres sont improvisées.

- L'entretien de déstabilisation ou sous tension : il vise à tester le candidat pour voir s'il peut travailler sous pression ou dans des situations stressantes et frustrantes. Pour cela, l'interviewer peut se montrer critique, déstabilisant ou ironique.

- L'entretien technique : il est utilisé pour des postes très spécifiques ou spécialisés. Il porte sur les connaissances techniques et l'expertise requises pour l'emploi en question. Il est généralement très objectif et plus simple à appréhender.

Quelles sont les étapes d'un entretien ?

L'accueil et la bienvenue, la conversation informelle, l'évaluation des comportements, l'entretien final et la prise de congé.

Comment est calculé l'impôt forfaitaire ?

Il est calculé sur la différence entre le total des impôts et les déductions légales, en appliquant un pourcentage de réduction par catégorie, avec les déductions correspondantes.

Qu'est-ce que le solde de tout compte ?

C'est l'acte par lequel un travailleur et un employeur officialisent la fin de la relation de travail ainsi que le versement des prestations financières qui en découlent.

Conditions de validité du solde de tout compte

Pour être valable, il doit être ratifié (ou approuvé) et signé devant un tiers de confiance (comme un inspecteur du travail). Celui-ci vérifie l'identité de l'employeur et du travailleur afin de les informer de leurs droits. L'employé peut se réserver le droit de réclamer des prestations non incluses dans le document après la date de signature, sous réserve d'un accord entre les parties. Tous ces accords doivent être formalisés par écrit dans le document ou dans une annexe signée par les deux parties.

Contenu obligatoire du solde de tout compte

Le nom du travailleur et la raison sociale ou le nom de l'employeur, la pièce d'identité du travailleur et le numéro d'identification fiscale (SIRET/RUT) de l'employeur, l'état civil et la profession du travailleur, l'adresse, la date, la durée de l'emploi, la date de ratification de l'accord, le motif de rupture de la relation de travail, le détail et le montant des indemnités versées, ainsi que les éventuelles réserves de droits convenues.

Sous quel système de coûts calculer le point mort ?

L'analyse du point mort (ou seuil de rentabilité) est réalisée selon l'approche des coûts variables. Pour le calculer, il est nécessaire de connaître les coûts fixes et les coûts variables.

Définition du point mort

C'est le point où les gains sont égaux aux pertes (bénéfice nul). Par conséquent, à partir de ce point, l'entreprise commence à réaliser des bénéfices. C'est le moment où le chiffre d'affaires est égal aux coûts totaux, n'engendrant ni gain ni perte.

Quelles sont les applications du point mort ?

Il peut être appliqué à un produit spécifique, à un projet d'investissement ou à l'ensemble des opérations de l'entreprise.

Pourquoi le point mort est-il utile ?

Grâce à lui, l'entreprise connaît le niveau minimal d'activité requis, ce qui fournit une base pour fixer les prix de vente et permet d'établir des marges de sécurité.

Qu'est-ce qu'une obligation ?

Une obligation est un titre de créance à long terme émis par une entreprise privée ou un gouvernement. L'émetteur reçoit des fonds aujourd'hui en échange d'une promesse de remboursement futur, accompagnée d'intérêts versés périodiquement. Le taux d'intérêt d'une obligation est généralement appelé coupon.

Qu'est-ce qu'une action ?

Une action est une fraction du capital social d'une entreprise. Elle représente la part de propriété qu'une personne détient dans cette société. Sauf exception, les actions sont librement cessibles et confèrent des droits économiques (dividendes) et politiques (droit de vote) à leur propriétaire (l'actionnaire).

Définition du cycle de conversion de trésorerie

C'est l'un des mécanismes utilisés pour contrôler la trésorerie. Il établit le lien entre les décaissements et les encaissements, c'est-à-dire qu'il exprime le temps qui s'écoule entre le moment où l'entreprise achète les matières premières et celui où elle encaisse le produit de la vente du produit fini ou du service.

Qu'est-ce que le PCI (période de stockage) ?

(Période de conservation des stocks) : il représente le temps moyen nécessaire pour transformer les matières premières en produits finis prêts pour la distribution et la vente.

Qu'est-ce que le PCC (recouvrement créances) ?

(Période de recouvrement des créances clients) : il correspond au délai moyen nécessaire pour convertir en liquidités les créances clients issues de l'activité normale de l'entreprise.

Qu'est-ce que le PCP (règlement fournisseurs) ?

(Période de règlement des dettes fournisseurs) : il s'agit du délai moyen entre l'achat de matières premières ou de marchandises et le paiement effectif aux fournisseurs.

Qu'est-ce que l'assurance décès et invalidité ?

L'assurance décès et invalidité est un contrat souscrit (par exemple par une caisse de retraite ou une entreprise) auprès d'une ou plusieurs compagnies d'assurance pour couvrir les risques d'invalidité et de décès de ses affiliés.

Comparaison des méthodes de coûts

Si le stock final (SF) est égal au stock initial (SI) : les deux méthodes (coûts complets et coûts variables) donnent le même niveau de bénéfice.

Si le stock final (SF) est supérieur au stock initial (SI) : le bénéfice calculé selon la méthode des coûts variables sera inférieur à celui de la méthode des coûts complets (absorption).

Si le stock final (SF) est inférieur au stock initial (SI) : le bénéfice fourni par la méthode des coûts complets (absorption) est inférieur à celui de la méthode des coûts variables.

Objectif du cycle de conversion de trésorerie

L'objectif est de le réduire au maximum sans perturber l'activité normale. Y parvenir permet d'améliorer la rentabilité, de réduire le besoin de financement externe et de disposer rapidement de liquidités.

Lien entre cycle de trésorerie et coût

Pendant le cycle de trésorerie, l'entreprise encaisse les ventes mais doit d'abord engager diverses dépenses. Pour combler ce décalage de trésorerie, elle peut solliciter des prêts auprès d'institutions financières, ce qui engendre un coût de financement.

Qu'est-ce qu'une politique de crédit restrictive ?

Cette politique contribue à minimiser les pertes sur créances irrécouvrables, mais elle peut également entraîner une baisse du volume des ventes et des marges bénéficiaires.

Qu'est-ce qu'une politique de crédit flexible ?

Ce sont des politiques libérales et généreuses qui accordent facilement du crédit pour faire face à la concurrence. Ce type de politique entraîne une hausse des créances clients ainsi que des pertes sur créances irrécouvrables, sans toujours garantir une augmentation compensatoire des ventes et des bénéfices.

Qu'est-ce qu'une politique de recouvrement modérée ?

Ce sont des politiques appliquées de manière à maintenir un flux régulier de crédit et de recouvrement, dans le but de maximiser le retour sur investissement de l'entreprise.

Différences entre solde comptable et bancaire

Les principales raisons sont : les frais de services bancaires, les dépôts de chèques non encore crédités, l'encaissement ou le paiement de documents, ainsi que d'éventuelles erreurs ou omissions dans les livres comptables.

Écarts de solde : banque vs livres

Les raisons fondamentales incluent : les dépôts en transit, les chèques en circulation (non encore encaissés par les bénéficiaires) et les erreurs de la banque.

Où figurent les paiements électroniques ?

Ils doivent figurer à la fois sur le relevé bancaire et dans le grand livre comptable.

Lien entre activité bancaire et gestion des risques

Collecter des fonds (dépôts reçus) : cela revient à vendre un certain niveau de risque aux déposants (risque de non-remboursement).

Placer de l'argent (crédits accordés) : la banque achète un risque, car le client emprunteur pourrait ne pas être en mesure de rembourser les fonds.

Relation entre temps et taux d'intérêt

Plus le terme est long, plus le risque est élevé, ce qui entraîne un taux d'intérêt plus élevé.

Questions fréquentes en entretien d'embauche

• Que savez-vous de notre entreprise ?
• Quel est votre objectif de carrière ?
• Pourquoi voulez-vous travailler pour cette entreprise ?
• Quelle est votre expérience au niveau professionnel ?
• Pourquoi devrions-nous vous embaucher ?
• Pourquoi voulez-vous changer d'emploi ?
• Vous considérez-vous comme un professionnel accompli ?
• Pourquoi voulez-vous cet emploi ?
• Quelle est votre plus grande faiblesse ?
• Quelles compétences possédez-vous pour ce poste ?
• Comment vous décririez-vous ?
• Présentez-vous (Bonjour) ?