Fondamentaux du Marketing, des RH et de la Finance

Le Marketing Mix : Produit, Prix, Place et Promotion

Produit ou service : La commercialisation d'un produit concerne tout ce qui (matériel ou immatériel) est offert à un marché pour l'achat, l'utilisation ou la consommation, et qui peut satisfaire un besoin ou un désir. Nous pouvons dire que le produit a un cycle de vie qui varie en fonction de la réaction des consommateurs et de la concurrence :

• Lancement
• Croissance
• Maturité
• Déclin

Prix : Il s'agit principalement de la politique de valeur d'échange monétaire associée à la transaction. Celle-ci est proposée suite à une étude de marché préalable, qui définit le taux affecté pour entrer sur le marché. Notez que le prix est le seul élément du marketing mix qui génère un revenu.

Lieu ou Distribution : Dans ce cas, on définit l'endroit où le produit ou service est offert au consommateur sur le marché. Cela implique la gestion efficace des canaux de distribution, afin que le produit atteigne le bon endroit, au bon moment et dans des conditions appropriées.

• Canal Direct : (Circuits courts de commercialisation). Le producteur ou le fabricant vend le produit ou service directement aux consommateurs sans intermédiaire.
• Canal Indirect : Un canal de distribution est souvent indirect car il existe des intermédiaires entre le fournisseur et l'utilisateur final ou le consommateur.

Les intermédiaires sont ceux qui exécutent des fonctions de distribution. Ces sociétés de distribution sont situées entre le producteur et l'utilisateur final et sont, dans la plupart des cas, indépendantes du constructeur.

Ils facilitent et simplifient les échanges d'achat-vente : vous pouvez acheter de grandes quantités d'un produit qui est ensuite vendu en petits lots ou unités individuelles. Ils fournissent des fonds pour les différentes figures de la chaîne de distribution et assurent le stockage des produits pour réduire le temps de livraison au consommateur.

Promotion : Il s'agit de communiquer, d'informer et de convaincre les clients et autres parties prenantes de l'entreprise sur ses produits et ses offres, pour la réalisation des objectifs organisationnels. Le mix promotionnel se compose de la promotion des ventes, de la force de vente (ou vente personnelle), de la publicité, des relations publiques et de la communication interactive.

Le Processus de Sélection du Personnel

A. Définition du processus de sélection

Le processus de sélection est une séquence de mesures à prendre afin de recruter la personne qui satisfait aux exigences nécessaires pour combler un poste particulier. Ces mesures doivent être suivies à la lettre afin d'éviter les erreurs, car si vous sautez une étape, vous risquez de ne pas atteindre le succès escompté.

D. Avantages du processus de sélection

Mener à bien le processus de sélection permet d'obtenir un certain nombre d'avantages pour l'entreprise :

• Embaucher la bonne personne pour le bon emploi.
• Exécuter un contrat avec un taux de réussite de 100 %.
• Diminuer le taux de rotation (turnover) dans les entreprises.
• Éviter des coûts inutiles.

E. Inconvénients du processus de sélection

Comme nous le voyons, les avantages pour l'entreprise sont multiples. Par conséquent, on ne peut trouver d'inconvénients que si le processus de sélection est administré de manière inappropriée, sans tenir compte de chacune des étapes mentionnées.

Des désavantages peuvent apparaître si ce processus n'est pas fait correctement, se manifestant par une perte de coût, de temps et d'efforts pour la société. Beaucoup de gens croient qu'en appliquant ce processus, l'entreprise perd beaucoup, mais les bénéfices ne peuvent être observés que si le processus est réalisé de façon optimale, permettant d'obtenir une bonne performance du nouvel employé au fil du temps.

La sélection comme un processus de comparaison

Il s'agit d'une comparaison entre deux variables : d'une part, les exigences du poste vacant (les critères requis pour quiconque occupe le poste) et, d'autre part, le profil des caractéristiques des candidats présentés.

La sélection comme un processus de décision

• Modèle de placement d'un candidat à un poste vacant.
• Modèle de sélection de plusieurs candidats pour un poste vacant.
• Modèle de classification de plusieurs candidats pour plusieurs postes vacants.

Obtenir des informations sur le poste

Les informations relatives à la vacance du poste peuvent être obtenues de cinq manières :

• Description et analyse de l'emploi : Présentation des questions intrinsèques (contenu de l'emploi) et extrinsèques (conditions exigeant que la personne l'occupe). L'important est de recueillir des renseignements sur les exigences et les caractéristiques que doit posséder la personne.
• Application de la technique d'incident critique : Concerne l'annotation systématique faite par le superviseur immédiat sur les compétences et le comportement que doit avoir le titulaire, influençant la performance au travail.
• Réquisition de personnel : Vérification des données remplies par le superviseur dans la réquisition du personnel, précisant les exigences et caractéristiques attendues.
• Analyse des positions sur le marché : Lorsqu'il s'agit d'un nouveau poste sans définition préalable, l'alternative est d'étudier des entreprises similaires.
• Hypothèse : Une idée approximative du contenu du poste et de ses exigences, servant de simulation initiale.

Choix des techniques de sélection

Entrevue de sélection : Technique de dépistage largement utilisée. Malgré l'absence de base scientifique et son caractère parfois subjectif, elle reste la plus influente sur la décision finale.

Tests et examens de connaissances ou de compétences : Outils pour évaluer objectivement les acquis par l'étude ou la pratique. Ils mesurent le degré de compétences professionnelles requises.

Tests psychologiques : Mesures standardisées et objectives des comportements. Ils analysent les modèles de comportement dans des conditions normalisées.

Test de personnalité : Utilisé pour analyser les différents traits de caractère et le tempérament.

Techniques de simulation : Elles tentent de passer de l'étude individuelle isolée à l'étude de groupe et à l'action sociale verbale.

Le déroulement du processus de sélection

Ce processus fonctionne par étapes consécutives. Dans les phases initiales, on utilise des techniques simples et peu coûteuses, réservant les méthodes sophistiquées pour la fin.

• Sélection par acte unique : Les décisions sont basées sur une technique unique (entrevue ou test).
• Sélection séquentielle en deux actes : Améliore l'efficacité en permettant de continuer avec une autre technique d'évaluation.
• Sélection séquentielle en trois actes : Série de trois décisions basées sur trois techniques.
• Sélection séquentielle en quatre actes ou plus : Utilise un plus grand nombre de techniques. Cette stratégie est toujours préférable car elle permet une économie de coût dans l'obtention d'informations selon les besoins.

Évaluation et suivi des résultats

Le processus doit être efficient et efficace. L'efficience consiste à bien faire les choses (savoir interviewer, appliquer des tests valides, assurer la rapidité et l'agilité). L'efficacité consiste à atteindre les objectifs : attirer les meilleurs talents et améliorer les performances globales de la société grâce aux nouveaux ajouts.

Analyse de Crédit et les Cinq C

L'entreprise doit estimer le montant maximum de crédit accordable à un client, appelé ligne de crédit. Ce paramètre empêche que le crédit d'un client ne devienne trop important lors d'un achat.

Pour évaluer le client, on s'appuie sur les règles traditionnelles des cinq « C » :

• Caractère : Défini comme la solvabilité morale ; la probabilité que le client honore ses obligations.
• Capital : Mesuré par la situation financière globale du client via des ratios.
• Capacité de remboursement : Déterminée par le volume des actifs liquides du client.
• Conditions : Impact des tendances économiques ou événements spéciaux sur la capacité de paiement.
• Collatéral (Garantie) : Représenté par les actifs que le client peut donner en garantie pour assurer la sécurité du crédit.

Une autre façon d'évaluer le crédit est l'utilisation des ratios financiers (liquidité, solvabilité, rentabilité) et l'analyse des projections financières. Les informations peuvent être obtenues via les états financiers, les références bancaires et les références commerciales.

Cycle de conversion des liquidités

Le cycle d'exploitation est le temps écoulé entre le paiement des matières premières et l'encaissement de la vente du produit fini. Cette mesure est aussi connue sous le nom de cycle de trésorerie et se calcule ainsi :

CCE = PCI + PCC - PCP

Où :

• PCI = Période de conversion des stocks.
• PCC = Période de recouvrement des comptes débiteurs.
• PCP = Période de report des comptes créditeurs.

* Le cycle d'exploitation permet de mieux anticiper les besoins en fonds de roulement.
* Le cycle de maturation est le temps nécessaire pour récupérer l'argent investi.

Toutes les entreprises cherchent à optimiser leurs opérations lors des décisions concernant le fonds de roulement pour apporter de la valeur à la société.

Le Rapprochement Bancaire

Le rapprochement bancaire est le processus consistant à faire correspondre le solde d'un compte de chèques déclaré par une banque avec le solde indiqué dans le grand livre comptable de l'entreprise.

C'est une procédure de contrôle interne importante pour suivre les dépôts, transferts, paiements et autres débits/crédits enregistrés par la banque. L'entreprise doit effectuer ces rapprochements au moins une fois par mois pour chaque compte.

Questions d'évaluation

1. En tant que représentant d'une institution financière, accorderiez-vous un crédit à court terme à cette société ? Justifiez.

Selon les informations fournies, oui, car elle présente de bons indicateurs de liquidité et d'endettement. Elle dégage de bonnes marges, ce qui suggère qu'elle n'aura pas de complications pour générer les fonds nécessaires au remboursement. De plus, ses ratios sont supérieurs à la moyenne du marché.

2. Investiriez-vous dans cette entreprise s'il existe des alternatives offrant, au même niveau de risque, un rendement de 4 % ? Justifiez.

Oui, car l'entreprise affiche un revenu de 9 % sur sa dernière ligne, ce qui est supérieur aux 4 % proposés par le marché.

3. Pour une analyse économique et financière adéquate, ne considérez-vous que le calcul des ratios financiers ? Justifiez.

Non, il faudrait ajouter l'étude du but du crédit, l'analyse des 5 C et la structure de la dette. Il convient également de vérifier toutes les données fiscales de l'entreprise.