Les Fondamentaux et les Types de Négociation

Négociation

La négociation est un processus par lequel deux parties, avec des vues et des objectifs différents, tentent de parvenir à un accord satisfaisant pour toutes les deux impliquées. Nous en tirons des conclusions : la négociation est un processus. La négociation doit se terminer par un accord satisfaisant ou par une absence d'accord.

Objectifs

• Rapprochement des positions : Obtenir des résultats satisfaisants pour toutes les parties.

Pour atteindre ces objectifs, les négociateurs doivent être disposés à céder sur toutes les conditions et être prêts à influencer l'autre partie.

Les éléments de la négociation

1. Objet : Résoudre les conflits.
2. Sujets : Ce sont des gens ou des groupes ayant des positions opposées.
3. Influence : L'autorité d'une partie à exercer un pouvoir sur l'autre.
4. Capacité (Charge) : Chaque partie définit sa volonté de céder ou non. Ces bases ne restent pas fixes.
5. Accord : Le résultat de la négociation.

Types de négociation

Selon le sujet :

• Organisation et gestion : Elle gère les relations internes de l'entreprise.
• Commercial : Établi pour stimuler les relations commerciales.
• Juridique : Ceci est fait pour essayer de résoudre les conflits normatifs.
• Social : Les négociations entre employeurs et travailleurs.

Selon les participants :

• Interpersonnelles : La négociation est établie entre deux personnes en conflit.
• Intergroupe : La négociation a lieu entre les groupes.
• Directe : Les personnes impliquées dans le processus de négociation de leurs propres intérêts.
• Société : Les personnes impliquées dans le processus de négociation protègent les intérêts des groupes qu'elles représentent.
• Intervention d'un tiers : Les parties demandent l'intervention d'une personne neutre.

Capacité d'influencer et de manœuvre :

• Concurrentiels : Les négociateurs cherchent à rester fermes dans leur position.
• Intégrative : Les parties sont disposées à renoncer à leur position.

Selon l'accord :

• Échange équilibré : Toutes les parties cèdent sur l'ensemble de leurs revendications.
• Échange déséquilibré : Un parti doit céder dans ses revendications pour atteindre une solution.
• Sans échange : Il n'existe aucun accord.