Gestion des Ventes, Recrutement et Leadership en Entreprise

Acquisition et sélection du personnel

Analyse des besoins en personnel

• L'acquisition de personnel exige d'analyser précisément les besoins futurs en main-d'œuvre de l'entreprise.

Documents clés pour l'emploi

• Description de poste (Job Description)
• Spécification d'emploi (Job Specification)
• Ces documents doivent être rédigés par écrit afin d'éviter tout malentendu entre le gestionnaire et l'employé.

Définition de la description de poste

• Elle explique les objectifs de chaque tâche, les résultats attendus de l'employé, ainsi que les relations et les fonctions du poste.

Définition de la spécification d'emploi

• Elle fait référence à la déclaration des réalisations, des expériences, de l'éducation, des capacités et des compétences requises pour le poste.

Critères d'évaluation du travail

Comprend les 3 points à considérer lors de l'évaluation du travail :

• Attitudes
• Compétences
• Connaissances

Assurer le succès de la force de vente

• Cela commence par le recrutement et la sélection de bons professionnels de la vente. Une sélection rigoureuse du personnel de vente peut augmenter considérablement la performance globale de l'entreprise.

Fonctions d'un système de recrutement efficace

Écrire au moins 5 fonctions à remplir pour avoir un bon système de recrutement :

• Continuer de recevoir des CV.
• Capturer des informations auprès des meilleurs vendeurs internes et externes.
• Contacter toutes les sources appropriées de futurs candidats.
• Avoir une base de données de candidats à jour.
• Fournir un flux constant de candidats qualifiés.

Tâches impliquées dans le recrutement

• Préparer une description de poste écrite.
• Recruter un nombre suffisant de candidats.
• Choisir le candidat ou la candidate la plus qualifiée pour le poste.

Outils de sélection du personnel

Liste d'au moins 3 outils utilisés dans la sélection du personnel :

• Les formulaires de demande d'emploi.
• Les entrevues (entretiens).
• La vérification des références.
• Les informations contenues dans les rapports de crédit (si pertinent).
• Les tests de compétences et les tests psychologiques.
• Les examens médicaux.

Objectif fondamental du recrutement

• Disposer d'un bassin de candidats suffisamment grand pour fournir un nombre suffisant de personnes qui répondent aux critères de sélection établis.

Gestion des territoires de vente

Définition du territoire de vente

• Un territoire de vente peut être défini comme un groupe de clients réels et potentiels qui présentent des caractéristiques similaires.

Caractéristiques d'un territoire efficace

• Le potentiel de vente de chaque représentant devrait être facile à déterminer.
• Le temps de déplacement et les frais de transport doivent être réduits.
• Les territoires doivent offrir les mêmes chances de vendre (par rapport aux concurrents).
• La charge de travail devrait être équilibrée entre les différents territoires.

Aspects de la distribution des territoires de vente

Quels aspects doivent être pris en compte pour la distribution correcte du territoire de vente :

Zones géographiques

Consiste à diviser un territoire en petites zones, assignant à chaque équipe un ou plusieurs représentants, indépendamment des différences qui peuvent apparaître concernant les clients et les produits.

Par produits

Pour les entreprises qui fabriquent des produits spécialisés et distincts, il est conseillé d'assigner des vendeurs aux différentes lignes de produits. De cette façon, on forme des groupes de personnes spécialisées dans les produits qu'elles vendent.

Par clients

Les clients d'une même entreprise peuvent avoir des caractéristiques différentes (grands, moyens ou petits; appartenant à différents secteurs d'activité économique). La prise en compte de ces différences permet de créer une équipe de vente adaptée au profil des clients.

Étapes d'un plan de vente efficace

1. Comprendre le client et son environnement.
2. Développer un plan d'affaires.
3. Évaluer l'opportunité d'affaires.
4. Clôture de la vente.
5. Suivi et mise en œuvre du produit ou du service vendu.

Fidélité de la clientèle et territoires

• Il est important de noter que la satisfaction et la fidélité sont des sentiments chez le client; la satisfaction n'est pas uniquement basée sur des facteurs rationnels.

Avantages de la délimitation des territoires

• Compréhension globale de la clientèle.
• Compréhension de leurs besoins.
• Renforcement des relations pour bâtir la confiance.

Dimensions de la satisfaction client

• Dimension de la portée (étendue).
• Dimension temporelle (délai).
• Dimension de la performance.

Gestion des quotas de vente

Définition du quota de vente

• Le quota fait partie d'un ensemble. Il représente la portion du total des ventes que l'entreprise prévoit qu'une délégation, un représentant, un courtier ou un distributeur, etc., réalisera, généralement dans un domaine particulier.

Les 5 exigences des quotas de vente

Combien et quelles sont les exigences pour les quotas de vente :

1. Réalisables
2. Objectifs (Mesurables)
3. Faciles à comprendre et à gérer
4. Flexibilité
5. Égalité (Équité)

Objectifs des quotas de vente

Mentionner au moins 4 points sur les fins des quotas de vente :

• Fournir des cibles et des incitations.
• Évaluer la performance.
• Contrôler les activités des vendeurs.
• Découvrir les points forts et les faiblesses de la structure des ventes.
• Améliorer l'efficacité du plan de compensation.
• Contrôler les dépenses de vente.
• Renforcer les concours de vente.

Analyse des forces et faiblesses

• Si les ventes sont en deçà ou au-delà du quota, les causes doivent être vérifiées :
  • Si c'est une force : elle doit être améliorée.
  • Si c'est une faiblesse : une rectification est nécessaire.

Facteurs influençant les frais

• Les frais dépendront de la nature de l'industrie et du produit.

Types de quotas de vente

• Quotas basés sur le chiffre d'affaires (en devises).
• Quotas basés sur le volume des ventes (en unités).
• Quotas basés sur le chiffre d'affaires en points.

Bases pour l'établissement du volume des ventes

• L'expérience passée des ventes.
• Le potentiel de ventes territoriales.
• Les calculs du marché total.
• Les quotas basés sur les frais des vendeurs.

Conditions requises pour les quotas de vente

Cela nécessite des conditions de travail parfaites, incluant :

• Information sur la force de vente.
• Historique des ventes.
• Analyse de la concurrence.
• Tendances du marché.
• Capacité du vendeur.

Caractéristiques des objectifs de vente

• Ce sont des objectifs quantitatifs à court terme.
• Ils devraient refléter le potentiel de vente s'ils sont utilisés pour récompenser la performance.

Contributions financières de la vente

• Quotas basés sur la marge brute ou le bénéfice net.
• Quotas basés sur les dépenses (Honoraires des dépenses).
• Quotas basés sur les droits d'activité.
• Quotas combinés.

Principes de gestion et leadership

Définition de la gestion des ventes

• C'est un processus continu qui consiste à gérer les différentes ressources productives de l'entreprise afin d'atteindre les objectifs aussi efficacement que possible.

Niveaux de la gestion des ventes

• Cadres supérieurs : Correspond à la direction générale. Ils sont les plus responsables de la réalisation des objectifs.
• Gestion intermédiaire : Les chefs de département. Ils sont largement soutenus par les fonctions organisationnelles.
• Niveau opérationnel : Les gestionnaires assignent des tâches et supervisent les employés.

Les 5 fonctions de gestion

1. Planification
2. Organisation
3. Exécution
4. Coordination
5. Contrôle

Types de contrôle

• Audit de contrôle.
• Contrôle budgétaire.
• Statistiques de contrôle.

Leadership et délégation

Styles de leadership

• Style autocratique : Le chef impose des normes et des critères.
• Style paternaliste : Établit une attitude protectrice.
• Style Laissez-faire : Le patron n'est pas très impliqué dans les décisions.
• Style démocratique : Le gestionnaire maintient un équilibre dans l'autorité.
• Style bureaucratique : L'organisation établit une structure hiérarchique stricte.
• Style institutionnel : Le gestionnaire s'adapte à la situation de travail.

Définition de la délégation de fonctions

• C'est le fait de confier à un collaborateur l'autorité et la responsabilité dans la prise de décision et l'exécution des travaux.

Avantages de la délégation de fonctions

(Note: Les 3 règles à considérer pour la délégation ne sont pas listées dans le document source.)

• Développer la capacité des travailleurs à prendre des décisions et à assumer la responsabilité.
• Encourager les travailleurs.
• Faciliter la communication.
• Accroître la participation dans l'entreprise.
• Permettre à la direction de se concentrer sur les décisions les plus importantes.

Fonctions de la gestion intermédiaire

• Organiser les processus de production.
• Coordonner les différents aspects de leur domaine d'activité.
• Superviser le travail de leur équipe pour s'assurer que tout se passe comme prévu.
• Assurer le suivi du respect des règles de sécurité au travail.
• Transmettre l'information : communiquer les objectifs d'affaires, la structure et la fonction à l'équipe, et transmettre aux supérieurs l'information nécessaire à la prise de décision.
• Diriger, motiver et créer un bon environnement de travail.

Définition du leadership

• Le leadership est défini comme «L'influence qu'une personne (le chef) exerce sur un groupe avec l'intention d'obtenir un résultat.» Le leader est la personne capable d'influencer et de guider les individus ou les groupes.

Qualités essentielles d'un leader

Mentionner 5 qualités de leader :

• Brillant : se démarquer des autres.
• Visionnaire.
• Actif et proactif : prend des initiatives, des décisions et des risques.
• Bon communicateur : sait transmettre des messages et attirer l'attention.
• Convaincant en négociation.
• Inspire la confiance et l'enthousiasme contagieux.
• Exigeant envers lui-même et ses employés.
• Charismatique : possède une capacité naturelle à persuader ses adeptes.

Différence entre leader et gestionnaire

• Le gestionnaire est la personne désignée par l'organisation pour gérer les ressources productives. Il détient l'autorité formelle et le pouvoir légitime.
• Le leader émerge spontanément par la reconnaissance et l'admiration des membres du groupe. Il détient l'autorité morale.

Communication organisationnelle

Définition de la communication

• C'est le processus par lequel des informations sont transmises d'une personne à l'autre. Le processus de communication est médiatisé par des signes et implique des interactions entre au moins deux agents qui partagent le même ensemble de signes.

Éléments du processus de communication

• L'émetteur
• Le message
• Le récepteur (ou destinataire)

Définitions de la communication organisationnelle

Mentionner trois différentes façons de définir la communication organisationnelle :

• Comme un processus social.
• En tant que discipline.
• Comme un ensemble de techniques et d'activités.
• Elle se divise en Communication interne et Communication externe.

Principes fondamentaux de la communication organisationnelle

• La communication est partie intégrante : Elle couvre une grande variété de modèles impliquant toutes les personnes présentes dans l'organisation (Interne/Externe, Vertical/Horizontal/Diagonal, Formelle/Informelle, Verbale/Non verbale).
• La communication est une responsabilité partagée : Communiquer est la responsabilité de tous les membres d'une organisation.

Rôle et qualités du superviseur

Rôle du superviseur

Le superviseur est le lien entre le contrôle et le vendeur. Il interprète les données de contrôle ou aide le vendeur à le faire, et l'aide à agir en conséquence.

Qualités principales du superviseur

• Doit connaître le travail à effectuer.
• Doit comprendre que le leadership est sa meilleure arme.
• Doit faire preuve d'intégrité, d'honnêteté et de sincérité.
• Être franc, empathique et sympathique.