Guide Complet de l'Analyse de Marché à l'Export

Comment Mener une Analyse de Marché à l'Export ?

Au début des opérations d'exportation, très peu d'entreprises font des recherches pour sélectionner le marché (ou les marchés) et la capacité d'exportation la plus appropriée (ou même faire une évaluation de la capacité d'exportation).

Sources de Données pour l'Analyse de Marché

Les sources de toutes les données sont regroupées en :

• Les sources secondaires ou de bureau.
• Les sources primaires ou enquêtes spécifiques.

Structure d'une Étude de Marché Internationale

Le contour de base d'une étude de marché internationale peut être divisé en :

• Le marché lui-même.
• L'accès au marché.
• La commercialisation.

Informations Clés pour l'Analyse du Marché Cible

Une analyse plus poussée du marché devrait au moins contenir les informations suivantes sur le marché cible :

Marché

Informations Générales

• Localisation
• Limites des frontières
• Extension
• Climat
• Distance de l'exportateur
• Fuseau horaire
• Population
• Langue
• Villes principales
• Ports et aéroports
• Médias
• Routes

Économie

• PIB
• Revenu par habitant
• Ressources naturelles
• Principaux produits
• Principaux produits d'importation
• Principales industries
• Commerce extérieur (exportation)
• Réserves internationales
• Principaux produits
• Dette extérieure
• Monnaie
• Taux de change
• Principales banques

Services

• Transport international
• Fréquence des différents modes de transport
• Taux de fret
• Possibilité d'utiliser des conteneurs, des réfrigérateurs, etc.
• Assurance
• Utilisation obligatoire de tout moyen de transport et/ou assurance spéciale

Réglementation

• Tarifs douaniers
• Préférences tarifaires
• Restrictions sur les importations du produit
• Mesures antidumping, droits compensateurs, sauvegardes
• Taxes intérieures
• Contrôle des changes
• Zones franches d'importation
• Formalités douanières

Produit

Marché

• Description du produit
• Tarif douanier
• Consommation et caractéristiques
• Production locale et marques dominantes
• Importation de produits (origine, quantité)

Concurrence

• Nationale
• Étrangère (sources et montants)
• Produits de substitution
• Conditions de vente
• Service après-vente

Marketing

• Canaux de distribution
• Méthodes d'achat
• Saisonnalité des commandes
• Certificats nécessaires
• Médias de distribution utilisés

Promotion

• Foires et expositions
• Systèmes de promotion
• Matériel publicitaire couramment utilisé
• Catalogues, brochures, échantillons, etc.

Comment Identifier et Exploiter une Fenêtre d'Échange ?

Une fenêtre commerciale identifie le ou les moments au cours desquels un marché donné est approvisionné.

Comment Contacter les Clients Potentiels et Apprendre d'Eux ?

Certains ont des pages web et des courriels, d'autres auront des numéros de fax et de téléphone, ceux-ci étant les plus utilisés aujourd'hui.

Vérifiez certaines des données de clients potentiels, telles que l'adresse, la date de création, le déroulement des opérations.

La Joint-Venture

Cette forme d'internationalisation est donnée par une joint-venture entre les membres de deux ou plusieurs entreprises de différents pays ayant des intérêts économiques communs, grâce à une entente contractuelle à long terme.

Licences

Dans le contexte international, une licence est un accord contractuel à long terme entre deux ou plusieurs entreprises de différents pays.

Les avantages offerts par ce modèle d'internationalisation sont divisés selon le constituant ou le bénéficiaire de la licence :

• Pour le concédant : C'est un moyen d'avoir une présence sans avoir à investir de capitaux. Le principal avantage est que votre retour sur investissement (ROI) est illimité.
• Pour le récepteur : C'est un moyen d'accéder à la technologie, à une marque ou à une autre ressource qui aurait coûté beaucoup d'argent, de temps et d'efforts à développer ou à obtenir en interne.

Elle peut être une alternative à l'investissement direct étranger (IDE) quand elle est limitée ou interdite par le pays de destination, ou lorsque :

• Il y a un risque politique élevé.
• Lorsque la taille du marché ne justifie pas l'investissement.
• Lorsque vous ne disposez pas de toutes les ressources.
• Lorsque les conditions météorologiques, de travail ou de concurrence ne conseillent pas d'y produire ou simplement ne veulent pas investir à l'étranger.

Franchise

On distingue deux types de franchises :

• Franchise de produit (Product Franchising) : Dans ce cas, le franchiseur s'engage seulement à fournir ses produits au franchisé. Parmi les cas typiques, on trouve la vente de carburant.
• Franchise d'affaires (Business Franchising) : Ici, le franchisé reçoit un système normalisé complet. Le système va de la fourniture du produit aux derniers détails de la stratégie concurrentielle.

Contrats de Gestion

Ce sont des contrats par lesquels une entreprise internationale exporte ses services de gestion à une entreprise locale, en échange de certains frais.

Contract Manufacturing

Ces contrats fonctionnent à l'inverse d'une licence. Dans ce cas, la firme internationale engage une entreprise locale pour fabriquer ses produits en lui donnant les spécifications techniques et de qualité.

Comment Fixer le Prix et Connaître les Tendances et Variations ?

Une tarification efficace est un élément clé dans la stratégie marketing de développement pour le produit à exporter. Les prix peuvent être basés sur les coûts supportés par l'exportateur ou sur le prix du marché cible.