Guide complet de gestion d'une équipe de vente performante

Équipe de gestion des ventes

Recrutement et sélection

• Stratégie : Vendeur efficace.
• Il y a un grand gaspillage dans l'embauche de mauvaises personnes.
• Si un vendeur reçoit 30 000 $ par an, les coûts indirects associés s'élèvent à 30 000 $ supplémentaires.
• Le vendeur doit générer un volume de vente couvrant au moins le coût total (60 000 $).

Qu'est-ce qu'un bon vendeur ?

• Point de départ : Demandez à vos clients quels sont les traits recherchés chez un fournisseur privilégié.
• Traits communs trouvés chez les vendeurs les plus performants :
• Caractéristiques : Prise de risque, sens aigu de la mission, résolution de problèmes, soin apporté aux clients et planification rigoureuse des visites.
• Haut niveau d'énergie, confiance en soi, "faim" de réussir, connaissances approfondies des produits et capacité à transformer chaque objection en défi.

Empathie : Capacité à satisfaire le client alliée à un fort besoin personnel de conclure la vente.

Procédure de recrutement

• Recherche de candidats : Agences de placement, recommandations, etc.
• Ne pas oublier : « La vente est un métier, pas seulement un travail ».
• La sécurité n'impose pas nécessairement beaucoup de travail et de déplacements.
• Changement de paradigme : l'émergence du professionnel de la vente face aux clients.

Évaluation des candidats

• Entrevues
• Tests de vente (expérience)
• Caractéristiques personnelles
• Références
• Important : N'oubliez pas que l'équipe commerciale est une extension de votre société et le visage quotidien de votre clientèle. Soyez très prudent.

Formation des vendeurs

• De nombreuses entreprises envoient leurs nouveaux vendeurs sur le terrain immédiatement après l'embauche, ce qui mène à l'échec.
• Aujourd'hui, les clients traitent avec de nombreux fournisseurs ; ils ne tolèrent pas les vendeurs inaptes.
• Attendez que les vendeurs aient une connaissance approfondie de vos produits, proposent des idées d'amélioration et soient fiables.
• La formation continue est un investissement indispensable.

Formation des vendeurs : Objectifs

1. Les vendeurs doivent connaître l'entreprise et s'identifier à elle.
2. Les vendeurs doivent connaître la liste des produits.
3. Les vendeurs doivent connaître les caractéristiques des clients et des concurrents.
4. Les vendeurs doivent maîtriser l'efficacité des présentations de vente.
5. Les vendeurs doivent connaître les procédures et responsabilités du domaine.

Supervision des vendeurs

• Développement de normes pour les visites aux clients actuels et potentiels.
• Utilisation efficace du temps de travail : préparation, voyage, pauses, attente, vente (le cœur de l'activité) et administration.
• Évaluation constante de l'équipe et clarté des objectifs.

Motivation des vendeurs

• Le métier de la vente offre souvent des frustrations (travail solitaire, horaires irréguliers).
• Manque fréquent d'autonomie pour satisfaire les clients.
• La motivation augmente avec la performance : un effort accru mène à de meilleurs résultats, donc à de meilleures récompenses.
• Récompenses : Salaire, promotion, croissance personnelle et sentiment d'accomplissement.

Raisons complémentaires de motivation

• Conventions de vente périodiques.
• Concours de vente.
• Prix du meilleur vendeur.
• Objectifs bonus.

Évaluation des vendeurs

• Sources d'information : Rapports de ventes, notes personnelles, plaintes, enquêtes clients.
• Indicateurs clés : Nombre moyen de visites, coût par visite, vente moyenne par visite, nouveaux clients, clients perdus.
• Évaluation formelle du rendement et satisfaction client.

Gestion des conflits d'équipe

Sources primaires

• Objectifs : Quantification des buts.
• Perception : Définition des segments de marché et produits.
• Conflits de domaine : Clarification des responsabilités.
• Incongruence de rôle : Conflits liés à la représentation du client.

Types de conflits

• Questions impliquant la politique commerciale.
• Existence de multiples canaux de vente (interne, représentant, distributeur, internet).
• Vente directe du fabricant à des clients potentiels de la revente.
• Excès de règles occultant les besoins des clients.