Guide complet du marketing et de la finance d'entreprise

Fonctions du Marketing et de la MK d'exploitation

Le marketing vise à identifier les besoins du marché et à détecter les opportunités non satisfaites pour créer des produits désirés par les consommateurs. La MK d'exploitation, quant à elle, gère les décisions opérationnelles et la mise en œuvre des programmes marketing, incluant les stratégies concrètes pour les produits, les prix, la distribution et la communication.

Le Prix : Définition et Facteurs Clés

Le prix est la valeur monétaire attribuée à un bien ou un service. Il représente la valeur perçue par le consommateur, pouvant inclure non seulement l'argent, mais aussi l'effort, l'attention ou le temps investi. Pour définir un prix, plusieurs facteurs doivent être pris en compte :

• Coût de fabrication
• Qualité du produit
• Prix de la concurrence
• Image de marque
• Objectifs de profit de l'entreprise
• Canaux de distribution
• Demande et ses fluctuations
• Valeur ajoutée ou différenciation géographique du produit

Stratégies de Prix

La stratégie de prix définit le prix de base à long terme pour un produit et oriente les ajustements de prix tout au long de son cycle de vie.

Stratégies de Tarification Spécifiques

• Stratégie de Skim-Pricing (Écrémage) : Fixer un prix initial élevé pour un nouveau produit, ciblant les consommateurs prêts à payer davantage. Les objectifs incluent des marges bénéficiaires saines, la perception d'une haute qualité, la limitation de la demande aux capacités de production et la flexibilité. Cette stratégie est pertinente lorsque le produit offre des avantages uniques, que la demande est inélastique, et que le produit est protégé de la concurrence (par exemple, par un brevet).
• Stratégie de Pénétration : Fixer un prix bas au départ pour gagner rapidement des parts de marché et attirer un grand nombre de consommateurs. Un volume de ventes élevé peut réduire les coûts de production, permettant de baisser davantage les prix.
• Stratégie de Prix de Prestige : Fixer des prix élevés pour attirer les consommateurs soucieux de la qualité ou du statut. Exemples : voitures de luxe, parfums de marque, bijoux.
• Stratégies de Prix Axées sur la Concurrence :
  • Assimilation aux prix des concurrents : Utilisée lorsque les produits sont nombreux et peu différenciés, limitant le contrôle des prix par l'entreprise.
  • Différenciation par des prix plus élevés : Vise à transmettre une image de qualité et d'exclusivité pour attirer des segments aisés.
  • Différenciation par des prix plus bas : Stimule la demande auprès des segments sensibles au prix.
  • Maintien des prix par rapport à la concurrence : Évite les réactions imprévues des consommateurs face à des changements de prix.
• Stratégies de Tarification pour le Portefeuille de Produits :
  • Ligne de produits : Déterminer les écarts de prix entre les différents produits d'une gamme.
  • Produits optionnels ou complémentaires : Fixer les prix des accessoires (ex: climatisation pour une voiture) pour optimiser le bénéfice global de l'ensemble.
  • Produits captifs : Les produits essentiels au fonctionnement du produit principal (ex: cartouches d'encre pour imprimantes) sont souvent vendus avec des marges bénéficiaires sur les pièces détachées.
  • Produits en emballage (packs) : Proposer des lots de produits à un prix inférieur à la somme des prix individuels pour encourager l'achat.

Stratégies de Tarification par Zone Géographique

Il est essentiel de définir une stratégie de tarification géographique pour établir des accords sur qui paie les frais d'expédition. Les options incluent :

• Prix départ usine : L'acheteur paie les frais de transport à partir du point d'expédition.
• Absorption du fret : Le vendeur absorbe une partie des frais de transport pour attirer les acheteurs éloignés.
• Prix de livraison uniformes : Tous les acheteurs paient le même prix, indépendamment de leur localisation.
• Prix par zones de livraison : Le marché est divisé en zones, avec un prix uniforme pour chaque zone.
• Prix avec hypothèse d'affranchissement : L'entreprise prend en charge tout ou partie des coûts de transport pour des clients ou zones spécifiques.
• Prix à partir d'un point de base : Les frais de transport sont calculés à partir d'une ville choisie comme point de référence, quelle que soit l'origine réelle de l'expédition.

Produits de Commodité et Promotion

Les produits de commodité ont généralement un prix bas. Pour promouvoir de nouveaux marchés, on peut inclure des produits complémentaires ou proposer des réductions et des démonstrations en magasin.

Rôle des Représentants Commerciaux et Recrutement

Les représentants commerciaux ont pour rôle de cultiver de nouvelles opportunités. Le recrutement peut être interne ou externe.

Avantages du Recrutement Interne

• Moins coûteux
• Plus rapide
• Taux de validité et de sécurité plus élevé
• Source de motivation pour les employés
• Stimule les investissements en formation
• Développe un esprit de saine concurrence

Sources du Recrutement Externe

Le recrutement externe fait appel à des candidats extérieurs à l'organisation, via :

• Dossiers de candidats
• Offres d'emploi (affiches, publicités)
• Contacts avec les syndicats et associations
• Contacts avec les universités
• Contacts avec d'autres entreprises
• Agences de recrutement

Sources du Recrutement Interne

Le recrutement interne consiste à pourvoir les postes vacants en interne par la mobilité du personnel, les transferts, les promotions ou les programmes de développement.

Structure d'un Profil de Poste

Un profil de poste comprend : l'identification du poste, le titre, l'entreprise, le but du poste, la dépendance hiérarchique, la subordination, le type de contrat, et les fonctions.

Types d'Entretiens d'Embauche

• Entretien direct ou dirigé : Utilise un questionnaire fermé et identique pour tous les candidats.
• Entretien libre ou non dirigé : Les questions sont abstraites et improvisées, permettant une plus grande liberté d'expression. L'accent est mis sur la personnalité.
• Entretien mixte : Combine des questions fixes et improvisées.
• Entretien de tension ou difficile : Teste la capacité du candidat à travailler sous pression, en utilisant des critiques ou des provocations.
• Entretien technique : Évalue les connaissances techniques et l'expertise pour des postes spécifiques.

Étapes d'un Entretien d'Embauche

• Accueil et bienvenue : Arriver à l'heure, être poli et souriant.
• Conversation informelle : Briser la glace avec des questions légères.
• Déroulement : Écouter attentivement les questions, réfléchir avant de répondre.
• Fin de l'entretien : Demander des informations sur les prochaines étapes et exprimer son intérêt.
• Adieu : Terminer la rencontre poliment.

Finance d'Entreprise

Impôt Forfaitaire

L'impôt forfaitaire est calculé en appliquant un pourcentage de réduction à la différence entre le total des impôts et les déductions légales.

Règlement (Quittance)

Le règlement est l'acte qui officialise la fin d'une relation de travail et les paiements associés. Pour être valide, il doit être ratifié et signé devant un officier public. L'employé peut se réserver le droit de réclamer des prestations non incluses dans le règlement.

Informations Clés d'un Règlement

• Noms et identifiants des parties (travailleur, employeur)
• Situation familiale et profession du travailleur
• Adresses des parties
• Dates de début et de fin de l'emploi
• Date de ratification
• Motifs de la fin de la relation de travail
• Détails des allocations annulées et réserves éventuelles

Calcul de l'Indemnité (Équité)

L'indemnité est calculée sur la moyenne des 3 derniers salaires mensuels.

Indemnisation pour Congés

Pour avoir droit à une indemnisation pour congés, une personne doit avoir travaillé au moins 30 jours.

Analyse de Rentabilité (Point Mort)

L'analyse de rentabilité, ou point mort, est réalisée sous l'angle de la coût variable. Elle nécessite de connaître les coûts fixes et variables.

Définition du Point Mort

Le point mort est le moment où le gain est égal aux pertes. C'est le seuil à partir duquel l'entreprise commence à réaliser un profit. Il correspond au moment où les ventes sont égales aux coûts, sans gain ni perte.

Applications de l'Analyse du Point Mort

L'analyse du point mort peut être appliquée à des produits, des investissements ou des opérations d'entreprise.

Utilité du Point Mort

Elle permet à l'entreprise de connaître ses bénéfices minimums, d'établir une base pour les prix de vente et de définir des marges.

Obligations (Bonds)

Une obligation est un titre de créance à long terme émis par une société ou un gouvernement. L'emprunteur reçoit des fonds aujourd'hui en échange d'une promesse de remboursement futur avec intérêts (appelés coupons).

Actions

Une action représente une part du capital d'une société. Elle confère à son détenteur (l'actionnaire) des droits économiques et politiques sur l'entreprise. Les actions sont généralement librement cessibles.