Guide complet : Promotion des ventes et communication

Le rôle du prescripteur

Le prescripteur est une personne dont l'opinion sur l'achat d'un produit influe sur la décision d'achat.

Concept et fonctionnalités de la promotion

La promotion est un processus par lequel la société informe les consommateurs sur les produits et les marques qu'elle vend. Les outils utilisés sont la publicité, la promotion des ventes, les relations publiques, etc.

Les promotions des ventes sont des outils utilisés pour encourager l'essai de produits.

Caractéristiques de la promotion des ventes :

• Une incitation à l'extérieur du produit
• Des incitatifs à court terme
• Des effets immédiats

Motifs internes de la société :

• Volonté d'obtenir des résultats à court terme
• Arrivée d'un grand nombre de nouveaux produits sur le marché
• Assurer de meilleures décisions

Raisons indépendantes de la société

Objectifs de la promotion des ventes

L'objectif principal est d'augmenter les ventes. Les objectifs spécifiques sont :

En ce qui concerne les ventes

• Améliorer l'efficacité des vendeurs
• Développer les ventes d'un produit
• Augmenter les ventes auprès de certains clients
• Fournir des renseignements sur les produits ou l'entreprise

Dans le cadre des intermédiaires

• Améliorer la préférence pour la marque
• Améliorer la rotation des stocks
• Augmenter les volumes de commande
• Élargir la gamme des produits distribués

En ce qui concerne les prescripteurs

• Faire connaître les caractéristiques des produits
• Obtenir la recommandation de la marque
• Créer une image de marque

En ce qui concerne les consommateurs

• Augmenter le nombre de consommateurs
• Augmenter le panier moyen
• Inciter à l'essai du produit
• Augmenter le trafic sur le point de vente
• Renforcer la fidélité
• Augmenter la fréquence d'achat

Instruments de l'opération de vente

Les instruments sont classés en fonction du public visé :

Intermédiaires

• Expositions et foires commerciales
• Compétitions, concours et prix
• Réductions et primes
• Affiches et cadeaux
• Publicité sur le lieu de vente
• Coopération promotionnelle

Vendeurs et prescripteurs

Concours de vente, prix, remises, voyages.

Réductions

Ce sont les outils de promotion des ventes les plus utilisés. La remise instantanée consiste à réduire temporairement le prix du produit.

Avantages

• Impact fort sur les clients
• Facile à appliquer
• Mise en œuvre rapide
• Grande souplesse

Inconvénients

• Risque de doute sur la qualité du produit
• Infidélité des clients (retour à la marque habituelle après l'offre)
• Coût élevé dû à la faible marge

Bons de réduction

Le bon diminue le prix du produit lors de l'achat suivant. Ils sont distribués via :

• L'emballage du produit
• Le point de vente
• E-mail
• Journaux ou magazines

Cadeaux

Livraison d'un don à l'acheteur. Il peut être lié ou non au produit :

• Cadeau immédiat (donné lors de l'achat)
• Cadeau différé (envoyé par la poste)

Concours

Outil exigeant la participation du consommateur pour gagner un prix. À ne pas confondre avec le tirage au sort.

Échantillons

Offre au client d'un essai de produit sans obligation d'achat.

Activités de communication

La communication est le processus par lequel la société informe les consommateurs sur ses produits et marques.

Objectifs

• Attirer l'attention du consommateur
• Transmettre des messages au client
• Générer des réactions d'achat directes

Types de communication

• Communication permanente : éclairage, décoration, signalétique.
• Communication ponctuelle : changements de saison, anniversaires, etc.

Classification des médias

• Moyens physiques : têtes de gondole, îlots, batteries, conteneurs.
• Moyens psychologiques : promotions, exposition multiple.
• Stimuli médias : musique, messages sonores, vidéos, jeux.
• Moyens personnels : vendeurs, hôtesses, artistes.

Publicité sur le point de vente (PLV)

C'est le moyen de communication le plus utilisé.

Types de publicité

• Publicité dans les médias (radio, TV, presse)
• Publicité directe (téléphone)
• Publicité au point de vente (non conventionnelle)

La PLV informe les clients via des affiches, la sonorisation, des présentoirs et l'emballage.

L'affiche

Utilisée pour décorer, indiquer le prix ou localiser un produit.

Types d'affiches

• Affiches d'ambiance (ne proposent rien)
• Affiches guides (indiquent la circulation)
• Affiches prix (informent sur le coût)

Placement

Il existe trois niveaux de placement : toit, intermédiaire et niveau de production.

Mobilier et aménagement

Le mobilier influence l'image du magasin, le flux des clients et la distinction des sections. La pièce maîtresse est la gondole.

Types de meubles

• Gondoles, présentoirs, panneaux, caisses, stands, rayonnages muraux.

Musique

Outil important mais sous-utilisé. Le rythme de la musique influence la vitesse de circulation des clients.