Guide de l'exportation : Produit et étude de marché

Produit et marché de l'exportation

Comment identifier un produit à potentiel d'exportation ?

La société doit commencer par une bonne connaissance des caractéristiques du produit, de la capacité de production et de l'efficacité de ses procédés de production.

Définissez si l'entreprise peut atteindre la qualité et le volume requis.

Où obtenir des informations sur le marché international ?

La société peut obtenir des informations provenant de sources diverses, allant de visites personnelles aux statistiques historiques pour le marché cible.

Les principales sources d'information incluent :

• Sources publiques ou recherche
• Revues d'État
• Centres d'études spécialisées
• Événements
• Internet

Pour accéder aux informations statistiques sur l'importation, les données peuvent être obtenues selon les critères suivants :

• Pays
• Classement par position tarifaire
• Exploration par pays
• Exploration par position tarifaire

Marchés potentiels : offre et demande

Les marchés potentiels sont ceux où la demande pour le bien ou le service à l'exportation est importante et où les volumes de vente sont plus élevés.

• Transporteurs : fournissent des informations sur le transport maritime, l'assurance et l'emballage.
• Ministère du Commerce extérieur et Banques : traitent avec les banques dans d'autres pays, informent sur les lettres de crédit et autres instruments financiers, ainsi que sur la crédibilité des banques étrangères.
• Organisations privées : comme le World Trade Center (WTC).
• Conseillers commerciaux du Pérou à l'étranger : fournissent un aperçu des pays stratégiques.

Des informations sont disponibles gratuitement sur des sites comme :

SUNAT, PROMPERÚ, COMEXPERÚ, ADEX, Ministère du Commerce extérieur et du Tourisme.

Comment identifier la concurrence ?

En ce sens, il est important que les entreprises surveillent les activités des concurrents et les évaluent en fonction de leurs objectifs et de l'impact qu'elles espèrent réaliser avec leurs opérations.

Il sera nécessaire d'effectuer une analyse de la concurrence pour évaluer :

• Combien sont nos concurrents ?
• Quels sont les principes ou les dirigeants ?
• Où sont-ils situés ?
• Quels sont leurs marchés ?
• Quelles sont leurs stratégies d'affaires ?
• Quels intrants utilisent-ils dans leurs produits ?
• Quels sont leurs prix ?
• Depuis combien de temps sont-ils sur le marché ?
• Quelle est leur capacité de production ?
• Quelles sont leurs publicités ?
• Quels sont leurs canaux de vente ?
• Quel est leur service client ?
• Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?
• Quels sont les principaux facteurs déterminant la réussite d'un concurrent ?
• Quelles caractéristiques essentielles distinguent chaque concurrent ?

La concurrence peut être classée en :

• Concurrence directe
• Concurrence complémentaire
• Concurrence supplémentaire

La concurrence directe : Entreprises qui font concurrence avec des produits et/ou des services identiques ou presque égaux au produit et/ou services exportés.

Concurrence complémentaire : Entreprises très similaires sur les marchés d'exportation, proposant essentiellement les mêmes produits et/ou services.

Concurrence supplémentaire : Entreprises dont les produits et/ou services portent une certaine relation avec l'entreprise exportatrice, cherchant à satisfaire les mêmes besoins différemment du produit exporté.

Les points critiques à inclure dans toute analyse de la concurrence :

• Identification des concurrents actuels
• Identification des concurrents potentiels
• Identification des produits/services de substitution actuels et/ou potentiels
• Identification des aspects essentiels de la concurrence
• Détermination de la valeur pour le client ou le consommateur
• Analyse détaillée de chaque concurrent

Comment sélectionner le marché cible ?

a) Étape 1 : Recueillir des statistiques de différents pays sur les importations de produits.

b) Étape 2 : Identifier trois principaux marchés dans lesquels la consommation du produit choisi est en croissance.

c) Étape 3 : Identifier deux ou trois petits marchés à émergence rapide qui peuvent poser des occasions d'affaires immédiates.

d) Étape 4 : Identifier trois marchés présentés comme prometteurs dans l'avenir, en restant attentif à leur développement.

Facteurs clés à considérer

1. Niveau de la demande : Ce niveau est mesuré en termes de revenu (par habitant) et de quantité demandée du produit exporté.

• Si la population testée a un pouvoir d'achat stable ou intermittent.
• Si la population du pays consomme de façon permanente ou par intermittence (fenêtre commerciale) le produit à exporter.

2. La stabilité économique et politique : Cette condition doit être prise en compte par les exportateurs et les importateurs. L'instabilité d'un pays est représentée à travers la notion de risque pays.

3. Moyens de transport et infrastructures : L'une des faiblesses courantes d'un pays en développement est le manque d'investissement dans les moyens de communication et de transport. Par conséquent, la logistique peut être complexe, lente et coûteuse.

4. Expérience d'autres entreprises dans le pays : Il convient de vérifier s'il existe déjà des entreprises exportant le même produit ou un produit similaire vers le pays cible.

5. Similitude culturelle : À ce stade, il faut évaluer la distance psychologique ou la proximité (langue, valeurs, pratiques commerciales, goûts, traditions, etc.). Il est souvent plus facile de traiter avec des clients partageant la même langue et les mêmes habitudes.

6. Bénéfices ou barrières commerciales : Le système tarifaire, les barrières non tarifaires (quotas, licences, permis, exigences sanitaires, etc.) et les accords comme le Système généralisé de préférences ou l'ALE Pérou - États-Unis facilitent ou compliquent l'entrée des marchandises.

Comment mener une analyse de marché ?

Au début des opérations d'exportation, très peu d'entreprises effectuent des recherches pour sélectionner le marché le plus approprié ou pour évaluer leur propre capacité d'exportation.

Les sources de données sont regroupées en :

• Sources secondaires (recherche de bureau)
• Sources primaires (enquêtes spécifiques)

Le contour de base d'une étude de marché internationale se divise en :

Le marché lui-même, les facteurs de commercialisation et l'accès au marché.

Une analyse approfondie doit contenir les informations suivantes sur le marché cible :

Marché et informations générales

• Localisation et limites frontalières
• Extension et climat
• Distance de l'exportateur et décalage
• Population et langue
• Villes principales, ports et aéroports
• Médias et routes

Économie

• PIB et revenu par habitant
• Ressources naturelles et principaux produits
• Commerce extérieur et principales industries
• Principaux produits d'importation et d'exportation
• Réserves internationales et dette externe
• Monnaie, taux de change et grandes banques

Services

• Transport international et fréquence des modes de transport
• Taux de fret
• Possibilité d'utiliser des conteneurs ou des réfrigérateurs
• Assurance et utilisation obligatoire de certains moyens de transport

Réglementation

• Tarifs et préférences tarifaires
• Restrictions sur les importations du produit
• Mesures antidumping, droits compensateurs et sauvegardes
• Fiscalité interne et contrôle des changes
• Zones d'importation et formalités douanières