Maîtriser la négociation: BATNA, points clés et stratégies

Affaires négociables

Les différentes questions que l'on peut aborder dans une négociation unique. Il est conseillé d'avoir plusieurs questions négociables afin d'élargir la portée des solutions créatives, tout en ayant des priorités claires. Toutes les questions ne sont pas d'égale importance, il faut donc les trier par ordre de priorité avec des systèmes simples (par exemple, le système AMB : élevé, moyen, bas).

La fourchette de négociation

Dans chaque cas, il faut identifier la fourchette de la négociation, c'est-à-dire l'intervalle dans lequel nous évoluons. On peut ainsi parler de point d'entrée et de point de sortie cible. La fourchette est le chemin parcouru du point d'entrée (PE) au point d'abandon (PA) en passant par le point cible (PO).

Point d'entrée

C'est l'offre initiale, le plus haut niveau de nos aspirations. Il est censé être le plus bénéfique pour nous et le plus préjudiciable à l'autre partie.

Point cible

Comme il est peu probable que l'autre partie accepte le point d'entrée, des concessions seront faites pour se rapprocher du point cible, qui représente un niveau raisonnable. L'objectif est de conclure au point cible.

Point d'abandon

Il est crucial de le fixer. C'est la dernière offre, la limite à ne pas franchir. Une concession au-delà du point d'abandon n'est pas acceptable sans compensation. C'est le prix le plus élevé que l'on est prêt à payer dans des circonstances exceptionnelles.

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)

BATNA ou « meilleure alternative à un accord négocié », pour trois raisons :

• Les négociateurs ayant une alternative viable à un accord négocié ont une plus grande impression de puissance. Même avec le désir de parvenir à un accord, un plan d'urgence permet une plus grande indépendance par rapport à l'autre partie. Le BATNA aide à identifier le point d'abandon.
• Il fournit une solution de rechange concrète à la négociation et une référence pour mesurer la viabilité des propositions de l'autre partie.
• Le plan de rechange à un accord négocié permet aux négociateurs d'évaluer de façon réaliste leurs propres propositions et attentes.

Le BATNA doit être réel et possible, pas un bluff. Sans alternative à la négociation, il est possible de commencer immédiatement.