Modèles de Persuasion et Facteurs de Changement d'Attitude

Facteurs influençant la valeur prédictive des comportements

Les attitudes prédisent le comportement, à condition que la mesure de l'attitude soit conforme à l'attitude à prévoir et plus spécifique que générale.

C'est le Principe de Compatibilité, qui stipule que les relations entre les attitudes et le comportement sont attendues lorsque les deux sont mesurés au même niveau de généralité.

Fonctions des attitudes

Les attitudes remplissent plusieurs fonctions. La fonction Instrumentale (utilitaire ou adaptative) aide les gens à atteindre les objectifs souhaités (récompenses) ou à éviter les cibles indésirables (punitions).

Exemple : Si vous aimez le football, vous apprendrez facilement les connaissances associées.

D'autres fonctions incluent l'expression de valeurs et l'auto-défense.

Formation et changement d'attitude : L'approche traditionnelle

Dans cette approche, le changement d'attitude dépend de l'écart entre l'attitude originale du récepteur et la position défendue par la source du message.

Caractéristiques de la Source

Le poids de la source (la personne qui communique) dépend largement de l'attitude du récepteur à l'égard de la source. Les caractéristiques déterminantes sont :

• La Crédibilité (compétence de la source).
• L'intention plus ou moins transparente de la persuasion.
• L'Attrait de la source.

Caractéristiques du Message et du Récepteur

Les études sur l'effet de la structure du message sur le changement d'attitude n'ont pas fourni de résultats solides.

Concernant les caractéristiques du récepteur, on peut trouver les facteurs suivants :

• L'estime de soi.
• L'autoritarisme.
• L'isolement social.
• La richesse (plus ou moins de fantaisie).
• Le genre.
• Le genre de conseils essentiels.

Modèles de changement d'attitude

Modèle Heuristique vs. Modèle de Probabilité d'Élaboration (MPE)

Le Modèle de Persuasion Heuristique

Ce modèle est le résultat d'une caractéristique de surface du message, d'un signal émis par la source, ou des réactions des autres recevant le même message. Il y a des situations où la persuasion opère sans analyse approfondie du contenu. Nous suivons des heuristiques de décision.

Les heuristiques couramment utilisées sont basées sur :

• L'expérience de la source.
• La similitude.
• Le consensus.
• Le nombre et la longueur des arguments.
• L'idée que les statistiques sont fiables.
• L'idée que les gens ayant des vues intéressantes sont gentils.
• L'idée que les riches et célèbres savent profiter de la vie.

Le Modèle de Probabilité d'Élaboration (MPE)

Le MPE suggère que la persuasion peut survenir de deux façons, selon la quantité d'effort cognitif nécessaire : la voie centrale et la voie périphérique.

Lorsqu'un message persuasif est reçu, on peut l'analyser de manière rationnelle (voie centrale) ou procéder presque automatiquement en suivant une heuristique (voie périphérique). La probabilité d'élaboration dépend de deux facteurs nécessaires et simultanés : la motivation et la capacité.

Voie Centrale

Si le message persuasif est hautement traité, le traitement de l'information est approfondi. La mesure dans laquelle les attitudes changent dépend de la qualité des arguments.

Voie Périphérique

Si le message persuasif est faiblement traité, le traitement de l'information ne se produit pas. Le changement d'attitude dépend alors de la présence de signes de persuasion (indices périphériques).