Négociation: Discussion, Accords et Tactiques
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Discussion, Examen et Consensus
Lieu | Caractéristiques |
Établir une position ferme | Présenter un dossier solide. Prendre l'initiative. Insistez sur les bénéfices. Maintenez cette position en exerçant le pouvoir d'influence. |
Affaiblir le contraire | Contre les arguments avec des données. Découvrez les erreurs de l'autre partie. Agrandir les inconvénients de leurs propositions. Exploiter la descente de l'esprit de l'autre partie de lui imposer. |
Trouver un espace de compréhension | Trouver les points communs des deux parties. Comparer les propositions et les intégrer dans un intérêt commun commune. Accessoires discuter des conditions de questions afin de ne pas briser le consensus général. |
Accords
Marchandage: Échange de concessions entre les parties.
Hypothèse Lignes directrices: Les solutions qui ne lient pas les parties.
Regroupement des propositions: Affectation des questions moins importantes pour atteindre les objectifs minimaux.
Confirmation des termes: Avant d'arriver à l'accord devrait confirmer tout ce qui a été convenu de faire en sorte que les deux parties sont en parler.
Dernière offre: La meilleure offre peut être proposé dans cette situation.
Tactiques de Négociation
Les tactiques sont les méthodes utilisées pour atteindre les objectifs ou la capacité d'appliquer ces méthodes.
- Conciliateur / aide: Elle poursuit un point de rencontre équilibrée qui satisfasse les deux parties. accords équilibrés sont atteints. Lorsqu'une partie utilise cette tactique, l'autre peut le considérer comme un signe de faiblesse.
- L'intransigeance / coercition: Pursuit détourner la partie adverse pour obtenir des situations de contrôle. Peut être utilisé en réponse à des stratagèmes de l'adversaire. Générer une pression excessive, à l'hostilité et l'agressivité, et les relations se dégradent.
Rôles des Participants à une Négociation
Rôles de base | Caractéristiques |
Le soft | Manque perçu de la sécurité. Il est très compréhensif. |
Le dur | Est ferme et les positions retranchées. |
Le chef de file | Diriger la négociation tout organiser. A le dernier mot. |
La coopérative | Les redirections. |
Le conflit | Utiliser des techniques coercitives. Rejette toute offre qui semble insuffisante. |