Offre, demande, facteurs d'achat et positionnement

Offre et demande sur le marché

Offre : la volonté des vendeurs de vendre un produit à un prix déterminé. Plus le prix est élevé, plus le nombre de fournisseurs prêts à offrir le produit augmentera.

Demande : la volonté des acheteurs d'acheter un produit à un prix déterminé. Plus le prix est élevé, moins la quantité que les acheteurs sont disposés à acheter sera importante.

De l'interaction entre l'offre et la demande découle la détermination du prix de marché d'un produit :

Effets des variations de prix

Prix élevé

Prix élevé. Il décourage certains acheteurs tandis qu'il encourage les vendeurs en raison d'attentes de profit. Cela peut entraîner une offre excédentaire. Le prix aura tendance à diminuer, car les vendeurs peuvent préférer baisser leur prix plutôt que de ne pas vendre leur produit.

Prix bas

Prix bas. Il encourage les acheteurs et peut décourager les vendeurs en réduisant leurs attentes de profit. Dans ce cas, il peut y avoir une demande excédentaire, c'est-à-dire un manque de produit sur le marché. Les prix auront tendance à augmenter à mesure que les fournisseurs trouvent des clients prêts à payer des prix plus élevés.

Facteurs impliqués dans la décision d'achat

Plusieurs facteurs influencent la décision d'achat des consommateurs. Ils peuvent être classés en facteurs psychologiques, macro-économiques et sociaux.

Psychologiques

Psychologiques : liés à la motivation du consommateur.

• Motifs : ils interviennent dans la décision d'achat via la réflexion de l'acheteur sur les caractéristiques du produit et sa capacité à répondre à ses besoins.
• Raisons affectives : elles concernent le désir des consommateurs d'obtenir une certaine image ou réputation liée à la possession d'un produit particulier.

Macro-économiques

Macro-économiques : liés à l'état de l'économie dans son ensemble.

• Taux de chômage : un taux de chômage élevé signifie que les consommateurs ont tendance à se prémunir contre l'avenir, ce qui réduit les dépenses et augmente l'épargne.
• Perception de la conjoncture économique : si le consommateur est convaincu que l'économie est en plein essor, sa volonté d'acheter augmente.
• Taux d'intérêt : un faible taux d'intérêt rend les dépenses plus attractives, en particulier pour des biens tels que les véhicules ou les logements.
• Autres facteurs macro-économiques : l'évolution du marché boursier, le taux d'inflation ou le niveau des impôts influencent également la décision d'achat. Une personne achètera moins si son patrimoine a diminué (perte en bourse) ou si les impôts augmentent.

Sociaux

Sociaux : relatifs à la structure et aux normes de la société.

• Intégration des femmes sur le marché du travail : ce processus influence des aspects tels que la réduction du temps consacré aux achats, ce qui affecte le développement de nouveaux produits et les formes de vente.
• Taux de natalité : il détermine la composition des dépenses (par exemple, couches, fournitures scolaires).
• Éducation : elle influence l'achat de certains produits comme le matériel informatique ou le matériel de rédaction.
• Autres facteurs : différentes habitudes de consommation peuvent résulter de phénomènes tels que l'immigration, la mode, etc.

2.5 - Segmentation

Elle repose sur l'élaboration d'une stratégie commerciale déterminée pour chaque groupe. Un segment est constitué par l'ensemble des clients présentant des besoins ou des attentes similaires vis-à-vis d'un produit.

Les critères de segmentation

Objectifs

Objectifs : géographiques (zone géographique de résidence), démographiques (âge), socio-économiques (classe sociale) et mode de consommation (régulière, occasionnelle, etc.).

Subjectifs

Subjectifs : la personnalité (traits psychologiques), le style de vie, les valeurs et les préférences.

2.6 - Le positionnement du produit

La stratégie de positionnement consiste à définir la place que l'on souhaite que le produit occupe dans l'esprit du consommateur, afin de le distinguer des marques concurrentes et qu'il soit perçu comme la meilleure solution pour répondre à ses besoins.

Différents types de stratégies de positionnement :

• Fonctionnel : axé sur les avantages et les fonctions que le produit offre au consommateur.
• Selon la qualité : associer le produit à un certain niveau de qualité.
• Selon le prix : positionner le produit ou la marque à un certain niveau de prix.
• Selon l'utilisateur : mettre en évidence les qualités appréciées par certains types d'utilisateurs (santé, apparence physique, etc.).
• Caractère symbolique : lié à l'image de soi ou à l'identification avec des groupes sociaux.
• Selon l'image : associer le produit à une certaine personnalité ou identité symbolique.
• Selon le statut social : associer le produit aux membres d'un groupe social correspondant à un certain statut.