Optimisation Linéaire et Gestion Stratégique des Stocks en Point de Vente

Optimisation Linéaire (Facing)

L'optimisation linéaire (ou *facing*) consiste à déterminer, pour chaque famille de produits, le nombre optimal de *faces* (parements) de chaque article qui doit être exposé sur les étagères à la disposition de la famille.

Variables Déterminant le Facing Optimal

• Variables Organisationnelles

• Unité de Conditionnement: Chaque article doit disposer d'un linéaire suffisant pour exposer au moins une boîte pleine (unité de conditionnement).
• Ventes du Jour de Pointe: Chaque article doit disposer d'un linéaire suffisant pour couvrir les ventes estimées du jour de pointe, afin de prévenir les ruptures de stock.
• Relation Linéaire entre Deux Réapprovisionnements: Pour les familles qui ne sont pas réapprovisionnées chaque jour, le linéaire attribué doit permettre de couvrir les ventes entre deux reconstitutions de stock.

• Variables Commerciales

• Seuil de Perception de l'Article: Chaque article doit avoir un minimum d'exposition linéaire (souvent 33 cm) pour être visible par les clients lors de leur parcours d'achat.
• Volume des Ventes: Plus un article se vend, plus le linéaire attribué est important, réduisant ainsi la fréquence de reconstitution et le risque de rupture de stock.
• Quantité Achetée par le Client: Représente la quantité de chaque article qu'un client achète lors de l'acte d'achat.
• Marge Brute: Plus la marge générée par un article est élevée, plus le linéaire qui lui est donné est important, afin d'augmenter les profits de la section. Au-delà du seuil de perception, l'augmentation du linéaire est affectée à la hausse des ventes, mais jusqu'à une limite.

Gestion des Stocks au Point de Vente

Nécessité des Stocks au Point de Vente

Le gestionnaire du linéaire doit porter une attention particulière à l'alimentation linéaire disponible pour proposer les bons produits, au bon moment et dans les quantités nécessaires pour répondre à la demande de ses clients au moment de l'achat.

Notion de Stock et Inventaire

Les stocks ou l'inventaire représentent l'ensemble des produits qu'un établissement détient à tout moment en attente d'une action ultérieure (vente).

Différence entre Stock et Assortiment (Gamme)

La *gamme* est l'ensemble des produits que l'établissement offre à ses clients. Le *stock* représente la quantité accumulée de chacun de ces produits.

Structure et Taille du Stock

Afin de maintenir un stock équilibré, les objectifs suivants doivent être atteints:

• Couverture des ventes pendant la période comprise entre deux livraisons.
• Gestion des ventes lors de la livraison des fournisseurs.
• Présence suffisante de chaque produit dans le linéaire.
• Préparation aux éventuelles fluctuations du taux de vente et/ou de livraison par les fournisseurs.

Il s'ensuit que le stock total devrait être composé de:

• Le Stock d'Ouverture: C'est le stock d'articles exposés sur le rayon, destiné à répondre aux ventes immédiates.
• Le Stock de Réserve (Cycle Normal): Celui qui permet de faire face à la demande normale de la clientèle entre la réception de deux commandes.
• Le Stock de Sécurité: Un stock de protection qui vise à prévenir la rupture de stock sur le rayon.

Variables Affectant la Gestion des Stocks

Le Niveau de Service à la Clientèle

Le niveau de service est la capacité d'offrir aux clients les produits qu'ils recherchent au moment de l'achat.

Les Prévisions de Ventes

Les prévisions de chiffre d'affaires permettent d'estimer approximativement la quantité vendue de chaque produit, aidant ainsi à disposer de la bonne quantité au bon moment.

La Performance du Produit (Analyse ABC)

L'utilisation de la méthode d'analyse ABC permet de distinguer différents comportements de produits:

• Catégorie A: Formée par un petit nombre de produits qui sont les *meilleurs vendeurs* (générant le plus de chiffre d'affaires).
• Catégorie B: Formée par un grand nombre de produits qui génèrent un chiffre d'affaires modéré.
• Catégorie C: Formée par un grand nombre de produits qui se vendent très peu.

Comportement de la Demande

• La demande reste plus ou moins constante au cours de la période d'étude.
• La demande est *saisonnière* et connaît des fluctuations récurrentes, avec la majorité des ventes concentrées à certains moments de la période étudiée.
• La demande présente une tendance croissante ou décroissante au cours de la période.

Coûts Liés à la Gestion des Stocks

• Coût d'Acquisition: Représente la valeur de la facture d'achat, augmentée de tous les frais facturés à l'acheteur jusqu'à l'arrivée des marchandises au magasin de destination.
• Coût de Stockage ou d'Entretien: Coûts engendrés par le maintien des articles en stock, incluant:
  • Les coûts d'investissement dans les stocks.
  • Le coût du risque (perte, obsolescence).
  • Les frais locaux de stockage.
  • L'amortissement.
  • Le coût de préservation et de maintenance.