Optimiser la Distribution: Canaux, Fonctions et Types

Comprendre la Distribution et ses Canaux

La distribution est un élément clé du mix marketing, assurant la mise à disposition des produits et services auprès des consommateurs ou des clients, au bon endroit et au bon moment.

Qu'est-ce qu'un Canal de Distribution ?

Un canal de distribution est le chemin suivi par un produit, du fabricant au consommateur final, en passant ou non par des intermédiaires. Il est formé par un groupe d'organisations ou d'individus qui facilitent le transfert de propriété des produits et services, des producteurs aux consommateurs et utilisateurs finaux.

Fonctions Essentielles des Canaux de Distribution

Les canaux de distribution remplissent plusieurs fonctions vitales pour l'efficacité commerciale :

• Gestion des quantités : Placer des commandes auprès des fabricants pour répondre à la demande avec des quantités suffisantes de produits.
• Disponibilité temporelle : Assurer que le produit est accessible au consommateur au moment précis de sa demande.
• Négociation des prix : Participer à l'accord sur le prix final du produit.
• Transport et logistique : Acheminer le produit du fabricant au consommateur, réduisant ainsi les distances de déplacement pour l'obtention.
• Stockage des produits : Gérer l'entreposage des marchandises.
• Réduction des transactions : Diminuer le nombre total de transactions nécessaires entre producteurs et consommateurs.
• Contact client et veille concurrentielle : Maintenir le contact avec la clientèle et la concurrence, permettant de recueillir des informations précieuses.
• Offre de variété : Proposer une gamme diversifiée de produits stockés.
• Financement : Faciliter le processus commercial par la collecte et le paiement des factures, du client au détaillant, et du détaillant au fabricant via le distributeur.
• Génération de satisfaction client : Contribuer à une expérience client positive.
• Gestion des risques : Assumer les risques associés aux activités du canal.
• Communication et promotion : Mener des activités de communication pour stimuler les achats.

La Longueur des Canaux de Distribution

La longueur du canal est déterminée par le nombre d'intermédiaires impliqués dans le processus d'acheminement du produit vers le consommateur final.

• Canal de longueur zéro (direct) : Le producteur vend directement au consommateur.
• Canal de longueur un : Un seul intermédiaire (ex: détaillant) entre le producteur et le consommateur.
• Canal de longueur deux, trois... : Deux intermédiaires ou plus (ex: grossiste, détaillant) entre le producteur et le consommateur.

Classification des Canaux de Distribution

1. Canaux pour Produits de Consommation

• a) Producteur - Consommateur : Canal direct (longueur zéro).
• b) Producteur - Détaillant - Consommateur : Un intermédiaire.
• c) Producteur - Grossiste - Détaillant - Consommateur : Deux intermédiaires.
• d) Producteur - Distributeur - Grossiste - Détaillant - Consommateur : Trois intermédiaires ou plus.

2. Canaux pour Produits Industriels

• a) Producteur - Utilisateur industriel : Canal direct.
• b) Producteur - Distributeur industriel - Utilisateur industriel : Un intermédiaire.
• c) Producteur - Agent - Distributeur industriel - Utilisateur industriel : Deux intermédiaires.
• d) Producteur - Agent - Utilisateur industriel : Un intermédiaire (l'agent).