Phases et Stratégies de Négociation : Guide Complet

Phases de Négociation : La Préparation

Chaque partie discute et planifie les aspects suivants : la nature des conflits, les objectifs de l'autre partie, ainsi que les mesures et stratégies des deux parties.

1. Antagonistes

Établir les limites et les objectifs des négociations. Ce stade affiche quelques comportements : concessif, concurrentiel, et donne des positions très fermes. Il est intéressant de ne pas donner toutes les informations dès le début, de clarifier et de mettre l'accent sur les attentes globales dans l'intérêt de parvenir à un accord.

2. Critique

Baisse de la coopération et début de la présentation des arguments des deux côtés.

3. Présentation des Options

Des propositions, offres et contre-offres émergent. Les ventes et les pressions sont accompagnées de concessions des deux côtés.

4. Clôture

C'est la phase qui complète le processus. Elle est atteinte lorsque l'une des parties utilise le temps disponible pour arrêter de négocier, ou lorsque l'on perçoit que l'autre partie a fait toutes les concessions possibles, ou quand il existe une alternative mutuellement acceptable.

• Taux de clôture : Le point d'achever le processus en décernant un prix jugé pertinent par l'autre partie.
• Fermeture d'un résumé : Concerne les accords commerciaux, en soulignant l'évolution positive du processus et des approches.

Types de Stratégies de Négociation

1. Résolution

Il s'agit d'une stratégie coopérative et conciliante. Les tactiques incluent :

• Développer les aspects positifs sur lesquels négocier.
• Récompenser les concessions de l'adversaire.
• Faire des concessions sur des zones non prioritaires.
• Élaborer de nouvelles options mutuellement satisfaisantes.

2. Compétition

Chaque partie doit s'imposer sur l'autre. Les tactiques incluent :

• Avoir des exigences inacceptables.
• Séjourner et ne pas modifier ses propositions.
• Menacer et punir l'autre partie en faisant des concessions.
• Agir avec la pression du temps.
• Convaincre l'autre partie de faire des concessions en leur nom.

3. Accueillir ou Souple

Réduction des aspirations propres. Cette stratégie est avantageuse lorsque vous souhaitez terminer rapidement les négociations par pression du temps ou pour un problème mineur. Elle est dangereuse si l'autre partie ne respecte pas la même stratégie. Elle peut aboutir à une solution qui n'apporte que des avantages mutuels.

4. Inaction

Il s'agit d'une activité de trading minimale. C'est du temps perdu et vous pouvez obtenir de suspendre la cotation.

Choisir la Bonne Stratégie

Le choix de la stratégie dépend de plusieurs facteurs :

• L'intérêt pour les résultats eux-mêmes et pour l'autre partie.
• La perception de la faisabilité et des coûts de la stratégie.
• Le contexte social ou organisationnel dans lequel les négociations ont lieu (le montant des ressources disponibles, le degré de pression extérieure sur le groupe ou l'organisation, la dépendance des parties).