Le processus de prise de décision d'achat

Le processus de prise d'achat : étapes

Les étapes suivantes décrivent les phases du processus d'achat lors de l'acquisition de nouveaux biens ou services. Dans les situations de rachat, qu'il soit modifié ou direct, certaines de ces étapes peuvent être réduites ou omises.

1. Identification du problème

Un membre de l'entreprise prend conscience d'un problème ou d'un besoin qui peut être satisfait par l'achat d'un bien ou d'un service. Cette prise de conscience peut être due à des stimuli internes ou externes.

2. Vue d'ensemble des besoins

Il s'agit de la description des caractéristiques générales, de la quantité nécessaire, du délai de livraison, etc.

3. Spécifications du produit

L'organisation décide d'acheter et spécifie les caractéristiques techniques du produit. Une équipe est parfois chargée d'analyser la valeur du produit plutôt que d'étudier attentivement les éléments importants. L'objectif est de voir si les spécifications peuvent être reformulées, normalisées ou fabriquées par des méthodes de production moins coûteuses. Le fournisseur peut utiliser l'analyse de la valeur du produit pour faire une proposition. Sur cette base, l'équipe décide des meilleures caractéristiques du produit et les définit.

4. Recherche de fournisseurs

L'organisme acheteur identifie les fournisseurs les plus appropriés (en consultant les répertoires d'entreprises, le publipostage direct, les articles de magazines, les catalogues et les expositions, etc.). Le fournisseur doit apparaître dans autant de répertoires que possible, développer une communication forte et un programme de promotion solide, et construire une bonne réputation sur le marché.

5. Demande de proposition

L'organisation d'achat invite les fournisseurs qualifiés à soumettre des propositions.

• Pour les produits simples, un catalogue ou un représentant commercial peut suffire.
• Pour les produits complexes et coûteux, une demande formelle et détaillée de propositions écrites est envoyée à chaque fournisseur potentiel. Les propositions doivent être des documents marketing, et pas seulement des documents techniques.

6. Sélection des fournisseurs

Les acheteurs spécifient les attributs des fournisseurs et indiquent leur importance relative. L'importance des différents attributs varie selon le type d'achat. Pour les commandes de produits de routine, les acheteurs doivent décider du nombre de fournisseurs à utiliser. Il est conseillé d'avoir plusieurs fournisseurs pour minimiser les problèmes et comparer les prix. Les acheteurs doivent comprendre l'intérêt d'utiliser plusieurs fournisseurs.

7. Spécification de la commande

L'acheteur envoie sa dernière demande au fournisseur choisi, en précisant les spécifications techniques, la quantité nécessaire, le délai de livraison, la politique de retour, les garanties, etc.

8. Examen des résultats

L'acheteur peut évaluer la performance des fournisseurs en fonction de différents critères, en utilisant une méthode de notation pondérée. Il peut également contacter l'utilisateur final pour obtenir son évaluation. L'évaluation de la performance peut conduire l'acheteur à poursuivre, modifier ou arrêter sa collaboration avec le vendeur, qui doit également évaluer la performance des entreprises et des utilisateurs.