Stratégie Commerciale, Marché Cible et Étude de Marché

Détermination de la Stratégie d'Affaires

La stratégie d'affaires consiste à déterminer le marché cible de l'entreprise et à définir le mix marketing (ou mélange commercial).

1. Définir le Marché Cible et le Mix Marketing

Qu'est-ce que le Marché ?

Du point de vue de l'organisation, le marché se compose de toutes les personnes et institutions qui achètent, ou peuvent être incitées à acheter.

Un marché est un ensemble de personnes physiques ou morales qui utilisent des biens ou services destinés à la consommation finale ou intermédiaire. Ces entités doivent avoir le pouvoir d'achat, être libres de toute influence inhibitrice, et chercher à répondre à des besoins perçus.

La Segmentation du Marché

Pour être plus qu'un simple marché d'acheteurs, le marché peut être divisé en segments. Cette division permet de déterminer les différences entre les acheteurs, ce qui permet aux entreprises de sélectionner ceux sur lesquels elles peuvent concentrer leurs efforts de manière plus efficace.

Facteurs de Segmentation

Les facteurs pris en compte dans la segmentation du marché sont fondés sur des caractéristiques personnelles des consommateurs :

1. Géographique (localisation).
2. Démographique (sexe, âge, revenu, etc.).
3. Psychographique et Comportementale (l'occupation, la religion, les taux d'utilisation, les raisons pour l'achat, etc.).

Le Marché Cible

Le marché cible est celui qui est constitué par tous les consommateurs qui répondent à certaines exigences fixées par les critères de ciblage, et que l'entreprise est intéressée à atteindre.

Les Comportements des Consommateurs

En étudiant le marché cible dans lequel évolue l'entreprise, nous pouvons identifier trois formes de comportement des consommateurs :

• Marché Favorable : Le consommateur cherche activement le produit.
• Marché Indifférent : Le consommateur est indifférent au produit.
• Marché Négatif : Le consommateur rejette le produit.

2. L'Étude de Marché (Technique)

Objectifs et Rôle de l'Étude de Marché

L'information concernant le marché est obtenue par une technique appelée étude de marché. Cet outil est responsable de la collecte, de l'enregistrement et de l'analyse de l'information qui influe sur les décisions de marketing en général, telles que :

• La publicité.
• Les motivations qui influent sur le comportement des consommateurs.
• Les caractéristiques des consommateurs.

L'étude de marché permet la localisation des consommateurs potentiels, d'identifier leurs besoins, et sert de base pour guider les programmes de fabrication et de commercialisation.

Les sources d'information peuvent être internes ou externes (institutions spécialisées).

Les Méthodes d'Étude de Marché

Les méthodes de base utilisées sont :

• Méthode Expérimentale : Une expérience est réalisée dans des conditions aussi réalistes que possible. Exemple : Vendre un produit dans une ville test.
• Méthode d'Observation : L'observation est utilisée pour déterminer des faits. Exemple : Observer quel produit est le plus vendu.
• Méthode d'Enquête : Elle procède à une enquête directe auprès d'un échantillon de consommateurs potentiels.

Ces méthodes peuvent être quantitatives, qualitatives ou mixtes.