Stratégies de Marché, Recrutement et Gestion Financière

La segmentation du marché

La segmentation du marché est le processus de division d'un marché en petits groupes homogènes avec des caractéristiques et des besoins similaires.

Les variables utilisées pour la segmentation comprennent :

• Variables géographiques

  • National ou international
  • La taille du pays
  • Météo

• Variables démographiques

  • Âge
  • Revenu
  • Profession
  • Niveau d'éducation
  • Le statut socioéconomique
  • Religion
  • Nationalité

• Variables psychographiques

  • Personnalité
  • Mode de vie
  • Valeurs
  • Attitudes

• Variables comportementales

  • Recherche du profit
  • Taux d'utilisation du produit
  • La fidélité à la marque
  • Utilisation du produit final
  • Niveau de « prêt-à-manger »
  • L'unité de prise de décision

Le Marketing Mix

Le produit ou service est quelque chose (matériel ou immatériel) qui est offert à un marché pour l'achat, l'utilisation ou la consommation et qui peut satisfaire un besoin ou un désir. Il a un cycle de vie qui varie en fonction de la réaction des consommateurs et de la concurrence.

• Phases du cycle de vie du produit

  • Introduction
  • Croissance
  • Maturité
  • Déclin

Phase d'introduction sur le marché

La phase d'introduction (également appelée présentation) se produit juste après qu'un nouveau produit est introduit sur le marché. Les ventes sont faibles, car il n'y a pas une large acceptation du produit sur le marché. La disponibilité des produits (pour l'acheteur) est limitée. La concurrence est limitée ou inexistante.

Phase de croissance

Si le marché accepte le produit, les ventes augmentent rapidement. La planification de la distribution physique est difficile à ce stade de croissance (également appelé phase d'acceptation). Toutefois, la disponibilité des produits est étendue rapidement à travers la géographie, pour répondre aux intérêts de l'acheteur dans le produit. Les bénéfices augmentent parce que les clients connaissent le produit.

Phase de maturité

La première phase de croissance peut être très courte, suivie d'une période plus longue appelée phase de maturité. La croissance des ventes est lente ou s'est stabilisée à son plus haut niveau. Il est considéré comme un produit bien établi sur le marché, on peut donc dire que c'est un produit mature. À ce stade, la rentabilité est la plus élevée et cette phase peut être prolongée grâce à différentes techniques de commercialisation.

Phase de déclin

Il arrive un moment où les ventes baissent (diminution ou disparition), dans la plupart des produits en raison de changements dans la technologie, la concurrence, ou la perte d'intérêt de la part du client. Souvent, les prix baissent et les profits diminuent.

Le Prix

Le prix est principalement la valeur monétaire d'échange associée à la transaction. Il est défini par une étude de marché préalable, qui déterminera le taux affecté pour entrer sur le marché. Notez que le prix est le seul élément du marketing mix qui génère un revenu.

Le Lieu ou la Distribution

Le lieu est défini comme le marché où le produit ou service est offert au consommateur. Il considère la gestion efficace des canaux de distribution, afin que le produit atteigne le bon endroit, au bon moment et dans des conditions appropriées.

Canal direct (Circuits courts de commercialisation)

Le producteur ou le fabricant vend le produit ou service directement aux consommateurs, sans intermédiaire.

Canal indirect

Un canal de distribution est souvent indirect, car il y a des intermédiaires entre le fournisseur et l'utilisateur final ou le consommateur.

Les intermédiaires

Les intermédiaires sont ceux qui exécutent des fonctions de distribution. Les sociétés de distribution sont situées entre le producteur et l'utilisateur final et, dans la plupart des cas, sont indépendantes du fabricant.

• Facilitent et simplifient les échanges d'achat et de vente ; il est inconcevable que tous les consommateurs puissent communiquer avec tous les fabricants.
• Achètent de grandes quantités d'un produit qui est ensuite vendu en petits lots ou en unités individuelles. En outre, dans le cas des produits agricoles, ils peuvent acheter auprès de petits agriculteurs, regrouper la production, la classer, l'emballer, l'étiqueter... et accumuler des quantités suffisantes pour répondre à la demande des marchés cibles.
• Fournissent des fonds pour diverses figures du canal de distribution.
• Entreposent les produits pour réduire le délai de livraison (en anglais, lead times) pour le consommateur.

La Promotion

La promotion vise à communiquer, informer et convaincre les clients et autres parties prenantes de l'entreprise, de ses produits et de ses offres, pour la réalisation des objectifs organisationnels. Le mix promotionnel consiste en la promotion des ventes, la force de vente (ou vente personnelle), la publicité, les relations publiques et la communication interactive.

Sources de recrutement

Caractéristiques des sources de recrutement

Candidats internes

Candidats externes (offre, demande et prix)

Moyens de recrutement interne et externe

Le recrutement interne

Le recrutement est interne lorsqu'un poste vacant se produit et que l'entreprise tente de le pourvoir par la relocalisation d'employés. Cela peut inclure les transferts de personnel, la promotion du personnel, les transferts avec promotion, ou les programmes de développement personnel.

Avantages du recrutement interne

• Est moins cher.
• Est plus rapide.
• Offre une plus grande validité et un indice de sécurité élevé.
• Est une puissante source de motivation pour les employés.
• Tire parti de l'investissement de l'entreprise dans la formation du personnel.
• Développe un esprit de saine concurrence au sein du personnel.

Inconvénients du recrutement interne

• Exige que les nouveaux employés aient un potentiel de développement.
• Peut générer des conflits d'intérêts.
• Mal utilisé, par exemple lorsque les employés montent inutilement en grade.
• Lorsqu'il est réalisé en continu, peut amener les employés à limiter les orientations politiques et organisationnelles.
• Ne se fait pas au niveau mondial au sein de l'organisation.

Le recrutement externe

Opère avec des candidats extérieurs à l'organisation, qui peuvent provenir de :

• Fichiers de candidats.
• Affiches ou annonces.
• Contacts avec les syndicats et les associations professionnelles.
• Contacts avec les universités.
• Contacts avec d'autres entreprises opérant sur le même marché.
• Organismes de recrutement.

Avantages du recrutement externe

• Apporte du sang neuf et une nouvelle expérience à l'organisation.
• Renouvelle et enrichit les ressources humaines de l'organisation.
• Exploite les investissements en formation et développement du personnel réalisés par d'autres sociétés.

Inconvénients du recrutement externe

• Prend habituellement plus de temps que le recrutement interne.
• Est plus cher et exige des investissements immédiats et des dépenses en publicité (journaux, etc.).
• Est moins sûr que le recrutement interne, car les candidats externes ne sont pas connus.
• Peut entraîner un échec du personnel interne.
• La politique salariale peut être affectée.

Le recrutement mixte

Cette méthode utilise à la fois le recrutement interne et externe. Elle peut être adoptée de trois façons :

• 1. D'abord, le recrutement externe, suivi du recrutement interne si la performance n'est pas souhaitable. L'entreprise est plus intéressée par l'apport de nouvelles ressources humaines.
• 2. D'abord, le recrutement interne, suivi du recrutement externe. L'entreprise donne la priorité à ses employés.
• 3. Le recrutement externe et le recrutement interne sont réalisés simultanément.

Processus de sélection

Définition des critères de sélection

Étapes du processus de sélection

• Présélection (examen des CV), entretiens préliminaires, examens ou tests de différents types, entretiens approfondis ou d'évaluation, conclusions et recommandations, et vérification des antécédents.
• Décision de recrutement et offre d'emploi au candidat.

Méthode d'observation directe

L'analyse de poste par observation directe consiste à observer l'occupant du poste, directement et de manière dynamique, dans le plein exercice de ses fonctions, tandis que l'analyste note les données clés sur la feuille d'analyse de la charge de travail. Il est conseillé pour les tâches simples et répétitives.

Caractéristiques

• L'analyste recueille les données par l'observation.
• La participation de l'analyste est active et celle de l'occupant est passive.

Avantages

• Exactitude des données.
• N'exige pas que l'occupant du poste cesse de faire son travail.
• Moyen idéal pour les tâches simples et répétitives.
• Bon alignement entre les données et la formule de base de l'analyse de la charge (qui fait quoi, comment et pourquoi).

Inconvénients

• Coût élevé car l'analyste doit investir un certain temps.
• Par simple observation, il n'est pas toujours possible d'obtenir des données importantes pour l'analyse.
• N'est pas adaptée aux postes complexes ou non répétitifs.

Méthode par sondage (Questionnaire)

Permet d'obtenir des réponses exactes et des informations utiles. Avant d'être appliqué, le questionnaire doit être validé par au moins un des occupants du poste et par son supérieur, afin d'assurer la pertinence des questions et d'éliminer les détails inutiles.

Caractéristiques

• C'est un questionnaire rempli par l'occupant du poste ou son supérieur.
• L'analyste est actif et l'occupant est passif.

Avantages

• Les occupants du poste et les gestionnaires peuvent remplir le questionnaire ensemble ou successivement.
• C'est la méthode la plus économique pour l'analyse de la charge de travail.
• C'est la méthode qui couvre le plus de personnes, car le questionnaire peut être distribué à tous les occupants du poste.
• C'est la méthode idéale pour l'analyse des postes de haut niveau.

Inconvénients

• N'est pas recommandé pour une utilisation dans des postes de bas niveau.
• Exige une planification et une préparation minutieuses.
• Tend à être superficielle ou déformée par rapport à la qualité des réponses écrites.

Méthode de l'entretien

Garantit une interaction face à face entre l'analyste et l'employé, ce qui permet de lever les doutes et la méfiance.

Caractéristiques

• La collecte de données se fait par des questions posées et des réponses verbales.
• La participation de l'analyste et de l'occupant du poste est active.

Avantages

• Les données relatives à un poste sont obtenues auprès de ceux qui le connaissent le mieux.
• Cette méthode est de meilleure qualité et offre des performances améliorées dans l'analyse.
• Peut être appliquée à n'importe quel type ou niveau de poste.

Inconvénients

• Un entretien mal mené peut amener le personnel à réagir de manière négative.
• Peut conduire à une confusion entre opinions et faits.
• Prend beaucoup de temps si l'analyste n'est pas bien préparé.
• Coûts d'exploitation élevés.

Méthode mixte

Combinaison éclectique de deux ou plusieurs méthodes d'analyse. Les plus utilisées sont :

• Questionnaire et entretien, tous deux avec l'occupant du poste.
• Questionnaire avec l'occupant et entretien avec le supérieur.
• Questionnaire et entretien, tous deux avec le supérieur.
• Observation directe avec l'occupant du poste et entretien avec le supérieur.
• Questionnaire et observation directe, tous deux avec l'occupant du poste.
• Questionnaire et observation directe avec le supérieur, les occupants, les marchandises, etc.

Méthode des coûts variables

La méthode des coûts variables est un système de calcul des coûts qui n'inclut dans le coût du produit que les coûts de production variables. Les coûts fixes de production sont traités comme des dépenses de période.

Méthode des coûts d'absorption

La méthode des coûts d'absorption inclut dans le coût des produits tous les éléments de coût de production (matières premières, main-d'œuvre directe et frais généraux de fabrication), qu'ils soient fixes ou variables. C'est-à-dire que les produits absorbent tous les coûts de production, indépendamment de leur comportement par rapport au volume d'activité.

Le cycle d'exploitation

Le cycle d'exploitation est le délai entre le paiement des matières premières nécessaires à la fabrication d'un produit et l'encaissement de la vente de ce produit. Cette mesure est également connue sous le nom de cycle de trésorerie et est calculée à l'aide de la formule suivante :

CCE = PCI + PCC - PCP

• PCI : Période de conversion des stocks.
• PCC : Période de recouvrement des comptes débiteurs.
• PCP : Période de paiement des comptes créditeurs.

Le rapprochement bancaire

Le rapprochement bancaire est un processus visant à comparer et à concilier les valeurs enregistrées par l'entreprise dans son compte courant ou d'épargne avec les valeurs fournies par le relevé bancaire.

L'entreprise tient un journal de banque dans lequel elle enregistre chaque opération effectuée sur un compte bancaire, comme l'émission de chèques, les virements, les notes de débit, les notes de crédit, les chèques annulés et les allocations, etc.

La politique de crédit d'entreprise

La politique de crédit d'une entreprise est un ensemble de procédures opérationnelles destinées à faciliter la gestion efficace des opérations de crédit de l'entité. Le choix d'une politique de crédit particulière sera fortement influencé par l'environnement socio-économique et juridique.

L'octroi de crédit : questions clés

• Quelles entreprises se verront accorder du crédit ?
• Quel montant de crédit sera attribué aux entreprises autorisées à en bénéficier ?
• Dans quelles conditions ou avec quelles restrictions le crédit sera-t-il accordé ?

La politique de recouvrement : questions clés

• Quel est le montant total des ressources à consacrer au recouvrement des prêts commerciaux actuels ?
• À quel moment du cycle de vie du crédit commercial ces ressources devraient-elles être consacrées ?
• À quel moment l'entreprise devrait-elle abandonner ses efforts de recouvrement des crédits commerciaux ?

Le suivi des politiques de crédit

Politiques de prêt

a) Conditions de crédit

Lorsque les entreprises offrent des crédits commerciaux à d'autres entreprises, la documentation préparée comprend habituellement :

• Le nombre maximum de jours pendant lesquels le client peut reporter le paiement. Cette condition est connue sous le nom de durée du crédit.
• La date à partir de laquelle cette période est calculée, si elle est différente de la date de facturation.
• Le montant de la remise, exprimé en pourcentage du prix de vente, et la période maximale autorisée pendant laquelle le client peut bénéficier de l'escompte.

b) Normes de crédit

Ce système leur permettra d'accepter ou de rejeter les demandes indésirables. Toutefois, l'existence de normes de crédit améliore nettement les chances que le personnel de l'unité de crédit de l'entreprise prenne les bonnes décisions.

• Antécédents de crédit du demandeur.
• Situation financière actuelle.
• Une indication de la solidité financière à long terme.

c) Sources d'information

Les informations que le gestionnaire de crédit peut utiliser pour les décisions d'octroi de crédit aux entreprises sont disponibles à partir de sources diverses, internes et externes. Par exemple, l'historique de crédit du client peut être demandé, ainsi que des soldes comparatifs.

Certains de ces indicateurs sont le ratio de liquidité générale (ou courant), le ratio de liquidité immédiate (ou test acide), le délai moyen de recouvrement des comptes débiteurs, etc.

Politique de recouvrement des prêts

Elle est étroitement liée à la question de savoir si l'entreprise devrait consacrer des ressources au recouvrement des prêts en souffrance auprès des clients.

La gamme d'options disponibles pour le recouvrement des créances de l'entreprise commence par un simple appel téléphonique ou une lettre standard, et culmine, dans les cas extrêmes, par une action juridique et la saisie des avoirs.

Il est nécessaire de poser quelques questions avant de commencer le suivi d'un compte en souffrance.

• Quelle est l'importance du compte ?
• Depuis combien de temps le compte est-il en souffrance ?

Maintenance et contrôle du crédit

La maintenance et le contrôle des politiques de crédit devraient être conçus de manière à évaluer la performance des politiques d'octroi et de recouvrement des prêts accordés par l'entreprise.