Stratégies de Prix et Marketing : Guide Complet pour Optimiser vos Ventes

1. Stratégies d'écrémage

Consiste à fixer un prix initial élevé pour un nouveau produit, ciblant les acheteurs prêts à payer plus. Une fois la demande de ce segment satisfaite, le prix est réduit pour attirer d'autres segments.

2. Stratégie de pénétration

Consiste à fixer un prix de départ bas pour obtenir une pénétration rapide du marché et attirer un grand nombre de consommateurs. Le volume élevé réduit les coûts de production, permettant de baisser les prix.

3. Stratégies de prestige

Consiste à fixer des prix élevés pour attirer les consommateurs sensibles à la qualité ou au statut.

4. Stratégie axée sur la concurrence

L'accent est mis sur les actions des concurrents. Plusieurs situations sont possibles :

Situations de prix orientées vers la concurrence

• Match des prix : Utilisé quand il y a beaucoup de produits peu différenciés sur le marché.
• Différenciation par le haut : Transmettre une image de qualité ou d'exclusivité pour attirer les segments plus riches.
• Différenciation par le bas : Stimuler la demande des segments sensibles au prix.
• Maintien des prix : Éviter les réactions inattendues des consommateurs à une hausse des prix.

5. Stratégies de placement

La stratégie de fixation des prix doit être différente si le produit fait partie d'un groupe. Il faut maximiser les avantages du portefeuille de produits.

Types de stratégies de portefeuille

• Pour une ligne de produits : Décider de la différence de prix entre les étapes de la ligne.
• Pour les produits complémentaires : Trouver un ensemble de prix qui rend le produit attractif.
• Pour les produits captifs : Fixer un prix bas pour le produit principal et générer des bénéfices sur les pièces ou produits supplémentaires.
• Pour les emballages de produits : Intégrer différents produits à un prix attractif pour inciter à l'achat.

6. Stratégies pour les zones géographiques

Le transport est un facteur important. La valeur d'un produit augmente avec la distance.

Options de fixation des prix

• Prix d'usine (Free On Board) : Le vendeur paie les frais de chargement.
• Absorption des frais de transport : Le vendeur absorbe une partie du fret pour attirer les acheteurs éloignés.
• Prix de livraison uniformes : Tous les clients paient le même prix, indépendamment de leur localisation.
• Prix par zone géographique : Le marché est divisé en zones avec des prix différents.
• Prix à emporter : La société assume tout ou partie des frais de transport pour un client ou une zone spécifique.
• Prix à partir d'un point de base : Une ville est choisie comme point de référence pour les frais de transport.

Erreurs courantes en matière de tarification

• Cadre trop axé sur les coûts.
• Prix inchangés malgré les évolutions du marché.
• Prix fixé indépendamment du marketing mix.
• Prix peu variés pour différents produits, segments et occasions d'achat.

Erreurs pour les nouveaux produits

• Prix de référence.
• Réactions des concurrents.
• Stratégie du cycle de vie.
• Cannibalisation.

Objectifs en matière de tarification

Survie, maximisation des profits, part de marché, capture de segments, leadership en qualité.

Facteurs à considérer

• Objectifs organisationnels et marketing : Compatibilité avec la mission et les objectifs.
• Coûts : Analyser tous les coûts pour les inclure dans le prix final.
• Attentes des distributeurs : Bénéfices attendus par les intermédiaires.
• Perceptions des acheteurs : Importance du prix pour le marché cible, variations entre segments et catégories de produits.
• Concurrence : Connaître les prix compétitifs et anticiper les réactions.
• Aspects légaux et réglementaires : Influence sur les décisions de prix.

Facteurs influençant l'achat

• Facteurs marketing de l'entreprise.
• Facteurs spécifiques à l'acheteur/consommateur.
• Facteurs environnementaux.

Loi de la convergence

Comportement influencé par l'environnement, l'organisme et la culture.

Stratégies de la gamme de produits

1. Positionnement du produit : Créer une image par rapport aux concurrents.

2. Extension de la gamme : Ajouter un produit similaire avec le même nom de marque.

3. Modification des produits existants : Améliorer un produit établi.

4. Contraction de la gamme : Supprimer une ligne ou simplifier son contenu.

5. Augmentation de la ligne vers le haut et vers le bas : Ajouter des produits à prix plus élevés ou plus bas.

Gamme de produits

Ensemble de produits offerts par l'entreprise. Composants :

• Étendue : Nombre de lignes de produits.
• Profondeur : Nombre de variantes dans chaque ligne.
• Cohérence : Lien entre les lignes en termes d'utilisation, production, distribution.

Analyse de la gamme de produits

1. Rentabilité : Identifier les produits générant les marges les plus élevées.

2. Compétitivité : Comparer les produits avec ceux des concurrents.

Test de marché

Nécessaire pour les produits à haut risque et investissement.

Chaîne de valeur

Comprendre les coûts et la différenciation.

Types d'industries

• Industrie de volume : Faibles marges, volume élevé.
• Industrie stagnante : Faibles marges, faible volume.
• Industrie fragmentée : Nombreuses opportunités de différenciation, faibles marges.
• Industrie spécialisée : Nombreuses opportunités de différenciation, marges élevées.

Stratégies de qualité

• Amélioration continue.
• Maintien de la qualité.
• Réduction de la qualité.

Différenciation des services

• Livraison : Rapidité, soin, attention.
• Installation : Aide à la mise en service.
• Formation : Apprendre à utiliser le produit.
• Conseil : Informations et données.
• Réparation : Service après-vente.

Différenciation de l'image

• Symboles : Logo, marque.
• Environnement : Espace physique.
• Activités : Événements et participations.

Stratégie de positionnement

• Importance : Avantage apprécié par les clients.
• Distinction : Différence unique.
• Supériorité : Meilleur que les alternatives.
• Communicabilité : Facile à comprendre.
• Rentabilité : Introduction rentable.

Types de positionnement

• Par rapport à un concurrent : Se démarquer directement.
• Par rapport à une classe de produit : Associer à un attribut.
• Prix et qualité : Positionner sur un segment haut de gamme ou économique.

Rôle de la distribution

Structure pour acheminer les produits aux consommateurs.

Types d'intermédiaires

• Grossistes : Vente aux détaillants.
• Détaillants : Vente aux consommateurs finaux.
• Courtiers : Négociation des ventes.
• Entreprises de services : Support logistique.

Types de canaux de distribution

• Direct : Sans intermédiaires.
• Indirect : Avec intermédiaires.

Types de concurrence dans les canaux

• Horizontale : Entre intermédiaires du même niveau.
• Intertypes : Entre intermédiaires avec des formules de vente différentes.
• Verticale : Entre intermédiaires de différents niveaux.
• Entre réseaux : Entre différents canaux de distribution.

Critères de sélection d'un réseau

- Caractéristiques du marché: nombre d'acheteurs potentiels.

- Caractéristiques du produit: physiques et techniques.

- Caractéristiques de l'entreprise: la taille et les ressources financières.

Coordonné des structures verticales

- Verticale classique: Chaque canal de distribution comportaindependiente niveau un de l'autre, à la recherche de meilleures conditions d'achat ou de vente, sinpreocuparse rendement global du canal.

- Coordonnée verticale: Les partis de la partie coordinanuna processus d'échange ou de la totalité de ses fonctions, modoque réaliser des économies d'exploitation et serefuerce son impact sur le marché et fuerzade commercial.

- Vertical intégrée: Les étapes de la production et de distribution sont contrôlés par un seul propriétaire. Peut être lancé par le fabricant ou le distributeur.

- Vertical contractuels, des sociétés indépendantes dans nivelesdel canal différent de coordonner leur action dans le cadre de contrats qui définissent précisément losderechos et les devoirs des parties.

- Vertical contrôlée: les formes de coopération contractualesobtenidaspor pas un fabricant de ses dedistribución réseau, généralement dans le chemin de la marque ou la puissance du fabricant.

Typologie des produits de consommation: les produits actuels d'acheter des produits réfléchissants achat des produits de spécialité, des produits non intentionnels

acheter des produits en cours

- Biens de consommation: Shopping lafidelidad de routine à faire ou à faciliter lacompra alpunto ventes.

l'achat d'impulsion Produits -: sinplanificación acheté, sites deberíanestar facilement accessible.

- Produits d'urgence: Acheté lorsque lanecesidad se fait sentir.

Acheter des produits réflexive risque perçu sont de taille moyenne dans lequel les consommateurs achètent les marques considérées en fonction de différents critères: le degré d'adaptation, l'utilisation prévue, l'esthétique, prix, qualité

Specialty Products: Ses caractéristiques sont uniques et pour lesquelles les consommateurs achètent consacrent beaucoup d'efforts pour le découvrir. Il s'agit de marques particulières de produits de luxe, le consommateur ne pas faire des comparaisons entre les marques.

produits indésirables: Le consommateur ne sait pas ou connus, mais pour lesquels aucun intérêt dans l'achat spontané. Ventes nécessitera des efforts importants et la coopération entre l'agent et le fabricant est important.

types de distribution

Distribution intensive: L'entreprise est le plus grand nombre de points ventaposible pour assurer une couverture maximale du territoire de ventes et le chiffre d'affaires élevé.

"La distribution sélective: Le producteur s'appuie sur un certain niveau de la voie à un intermédiaire nombreDe intermediariosdisponibles nombre inférieur

Distribution sélective: distribution de taille, la qualité du service offert et la compétence technique et l'équipement.

Communication: Il est la faculté qui a la vie d'être transféré à un autre ou d'autres, des informations, expériences et sentiments. Dans toute communication doit être un émetteur, un message et un récepteur.

Types de communication: intra personnelle, interpersonnelle, et la masse des multiples