Stratégies de Tarification : Guide Complet

1. Stratégies de Tarification pour les Nouveaux Produits

Prix des produits innovants :

• Écrémage du marché : De nombreuses entreprises qui lancent de nouveaux produits fixent initialement des prix élevés pour écrémer les différents segments de marché.
• Pénétration du marché : Certaines entreprises fixent un prix initial bas afin de pénétrer rapidement et complètement le marché.

Prix des produits d'imitation ou nouveaux :

Lorsqu'une entreprise prévoit de développer un produit d'imitation, elle doit décider de son positionnement en termes de prix et de qualité. Elle doit déterminer le prix en fonction du segment de marché ciblé.

2. Stratégies de Tarification en Fonction de la Gamme de Produits

• Prix par ligne de produit : Les prix des différents produits d'une même gamme sont fixés en tenant compte des différences de coût et des caractéristiques de chaque produit. Si la différence de prix entre deux produits est faible, les acheteurs choisiront le produit le plus avancé. Si la différence est importante, les clients choisiront le produit le moins avancé.
• Prix des options : L'entreprise propose des options ou accessoires en complément du produit principal au moment de la vente (par exemple, du savon et un porte-savon).
• Prix des produits captifs : Les entreprises qui proposent des produits complémentaires indispensables à l'utilisation du produit principal (par exemple, des lames de rasoir pour un rasoir) fixent souvent un prix bas pour le produit principal et des marges élevées sur les produits complémentaires.
• Prix des sous-produits : Si les sous-produits n'ont aucune valeur et qu'il est coûteux de s'en débarrasser, cela affectera le prix du produit principal.
• Prix par lot de produits : Les vendeurs regroupent souvent plusieurs produits et proposent le lot à un prix réduit.

3. Stratégies d'Ajustement des Prix

• Remises et rabais :
  • Escompte pour paiement comptant : Réduction accordée aux acheteurs qui paient leurs factures rapidement.
  • Remise sur quantité : Réduction de prix accordée à ceux qui achètent de gros volumes.
  • Remise fonctionnelle (ou remise commerciale) : Proposée par un vendeur aux membres d'un circuit de distribution.
  • Remise saisonnière : Accordée aux acheteurs qui achètent des biens ou des services hors saison.
  • Rabais : Réduction sur le prix catalogue.
• Prix discriminatoires : Ils permettent à l'entreprise de vendre un produit ou un service à deux prix différents ou plus, sans que cette différence de prix ne soit justifiée par une différence de coût.
• Prix par segment de clientèle : Différents clients paient des prix différents pour le même produit ou service.
• Prix par version de produit : Différentes versions du produit sont vendues à des prix différents.
• Prix selon l'emplacement : Différents endroits ont des prix différents, même si le coût d'approvisionnement est le même.
• Prix selon le moment : Les prix varient selon la saison, le jour ou l'heure.
• Prix psychologiques : Ils prennent en compte la psychologie des prix, et pas seulement l'aspect économique. Les prix de référence sont les prix que les acheteurs gardent à l'esprit lorsqu'ils examinent un produit donné.
• Prix promotionnels : Les entreprises fixent temporairement des prix inférieurs au prix catalogue, et parfois même inférieurs au coût.
• Prix de valeur : Offrir une combinaison de qualité, de service et de prix juste.
• Prix géographiques : L'entreprise doit décider comment fixer le prix de ses produits pour les clients situés dans différentes régions.
  • Prix FOB (Free On Board) : Les marchandises sont livrées gratuitement à bord d'un transporteur. Le titre de propriété et la responsabilité sont ensuite transférés au client, qui paie le transport de l'usine à la destination.
  • Prix de livraison uniforme : Contrairement au prix FOB, l'entreprise facture le même prix, plus le transport, à tous les clients, quel que soit leur emplacement.
  • Prix par zone : L'entreprise définit deux zones ou plus. Les clients situés dans une même zone paient le même prix total ; plus la zone est éloignée, plus le prix est élevé.
  • Prix départ-usine : Le vendeur désigne une ville comme point de départ et facture à tous les clients les frais de transport depuis cette ville jusqu'à la destination.
  • Prix franco de port : Le vendeur prend en charge tout ou partie des frais de transport réels afin de conclure la vente.
• Prix internationaux : Les entreprises doivent décider des prix à pratiquer dans les différents pays où elles opèrent.

4. Changements de Prix

• Initiatives de baisse de prix : Une entreprise peut initier une baisse de prix si elle a des coûts inférieurs à ceux de ses concurrents et souhaite gagner des parts de marché.
• Initiatives d'augmentation de prix : Une augmentation de prix peut être due à l'inflation des coûts.
• Réactions des clients aux changements de prix : Les clients n'interprètent pas toujours les changements de prix de manière objective. Ils peuvent y voir un indicateur de la qualité, de la nouveauté du produit, de la situation financière de l'entreprise, etc.
• Réactions des concurrents aux changements de prix : Lorsqu'une entreprise a peu de clients, elle doit anticiper les réactions probables de ses concurrents.
• Réponse aux changements de prix : L'entreprise doit analyser le stade du cycle de vie de son produit, les intentions et les ressources de ses concurrents, ainsi que les réactions possibles des consommateurs.