Techniques de Vente et Communication Efficace

L'Importance de l'Écoute Active dans la Vente

Écoute : Pour le vendeur, l'écoute à travers les canaux d'information est fondamentale. Établir une communication interpersonnelle appropriée requiert un comportement actif de l'auditeur. C'est une action qui nécessite la participation volontaire et dynamique du sujet. Pour bien écouter, il faut :

• 1. Percevoir et ressentir ce que l'orateur transmet.
• 2. Interpréter le message.
• 3. Évaluer le message en fonction de son importance.
• 4. Donner à nos interlocuteurs le sentiment que nous sommes attentifs à ce qu'ils disent.

Les Clés de l'Écoute Active

1. Créer une ambiance conviviale et détendue, propice au dialogue.
2. Pratiquer l'empathie.
3. Laisser parler notre interlocuteur et ne pas perturber son exposition.
4. Chercher à s'associer autant que possible.
5. Ne pas se hâter de rejeter les arguments de l'autre personne.
6. Répéter les idées principales de notre interlocuteur.
7. Utiliser des gestes.
8. Reformuler les paroles pour une meilleure compréhension.

Communiquer Efficacement pour Vendre

1. Planifier : Soigner la forme et le fond du message.
2. Adapter : Ajuster le message au niveau de compréhension de l'auditeur.
3. Structurer : Suivre un ordre logique dans l'argumentation (du général au particulier).
4. Vérifier : S'assurer de la bonne compréhension du message.

Le Marketing Direct et la Relation Client

Le marketing direct est un système de communication qui utilise la publicité pour solliciter une réponse immédiate du client (coupon, bon de commande, etc.). L'objectif est de gagner la confiance et l'amitié de nos clients pour répondre à l'action marketing. Il vise à identifier le client ou l'achat direct. À partir de ce moment, les données du client sont enregistrées dans la base de données de l'organisation. Cela permet de concevoir des actions possibles pour les relations futures, en adaptant les offres. Le but principal est de fidéliser les clients qui ont manifesté un intérêt et répondu aux appels de l'entreprise.

Les Éléments Clés d'une Offre en Marketing Direct

• L'offre doit être claire et attractive.
• Choisir le bon support publicitaire.
• Soigner la présentation créative.

L'Image Personnelle du Vendeur

L'image personnelle :

1. Ponctualité : Être à l'heure aux rendez-vous.
2. Apparence physique : La propreté est essentielle, ainsi que le choix des accessoires.
3. Vêtements : Veiller à la tenue vestimentaire. Privilégier la discrétion et le classicisme.
4. Poignée de main : Elle doit être ferme, sans être trop forte ni trop faible, et sans secousse. La main ne doit pas être moite (signe d'anxiété).
5. Sourire et regard : Ils doivent transmettre chaleur et sincérité, tout en restant prudents.
6. Prise de parole : Le vendeur doit prendre l'initiative de la communication dès les premiers instants du contact, avec quelques expressions de bienvenue.
7. Espace personnel : Veiller à ne pas envahir l'espace privé du client.

Respecter la Bulle Personnelle du Client

Dans les contacts et relations d'affaires, le vendeur doit éviter d'empiéter sur la vie privée des internautes. Seuls les proches peuvent la franchir. La distance de sécurité est d'environ 80 centimètres, bien qu'elle varie en fonction de chaque personne et des circonstances.

Techniques de Vente : Crédibilité et Affinité

Crédibilité

Le vendeur doit être crédible. Il doit transmettre un sentiment de vérité dans ses paroles et ses actions. Deux éléments importants renforcent la crédibilité : l'extraversion et le bon sens. Les bons vendeurs doivent faire preuve d'un bon sens constant et de rationalité dans l'expression de leurs arguments.

Affinité

L'identification entre le vendeur et le client est l'un des éléments clés de la vente. Le commercial doit développer des liens et des références culturelles communes avec le client et les mettre en avant. La possibilité d'obtenir la sympathie des clients est un atout. L'intelligence émotionnelle est une compétence qui renforce l'efficacité personnelle et professionnelle.

Le Mailing, Outil de Marketing Direct

La diffusion : C'est un outil de marketing direct. Son efficacité dépend de l'attrait d'une série d'éléments formels qui doivent inciter la réponse des clients. Pour éviter que l'envoi ne finisse à la poubelle, il doit respecter certaines règles de base qui lui confèrent une valeur ajoutée pour le destinataire.