Les Fondamentaux du Marketing Stratégique et Relationnel

Le Marketing Relationnel et de Réseau

Le marketing relationnel cherche à forger une relation à long terme, mutuellement acceptable entre les parties clés, afin d'obtenir et de conserver leurs préférences et leurs achats sur le long terme.

Le marketing de réseau : il concerne l'entreprise et les intervenants qui soutiennent et établissent des relations d'affaires mutuellement bénéfiques.

Les Canaux de Marketing

Pour atteindre un marché cible, les commerçants utilisent trois types de canaux marketing :

• 1. Canaux de communication : pour délivrer des messages aux acheteurs cibles et recevoir des messages de leur part.
• 2. Canaux de distribution : pour afficher ou livrer le produit physique ou le service à l'acheteur ou à l'utilisateur.
• 3. Canaux de transaction : pour les transactions avec des acheteurs potentiels. Il s'agit notamment des banques et des compagnies d'assurance qui facilitent les transactions.

La Chaîne d'Approvisionnement

La chaîne d'approvisionnement décrit un canal supplémentaire qui s'étend des matières premières et des composants jusqu'aux produits finis.

Les Quatre Niveaux de Compétition

1. De marque : une entreprise considère comme concurrents ceux qui offrent des produits et services similaires aux mêmes clients à des prix similaires.

2. De l'industrie : sont considérées comme concurrentes toutes les entreprises qui produisent le même produit ou les mêmes catégories de produits.

3. De forme : l'entreprise voit comme concurrents toutes les entreprises qui produisent des produits fournissant le même service.

4. Générique : sont considérées comme concurrentes toutes les entreprises luttant pour le même budget auprès des consommateurs.

L'Environnement Marketing

Le marketing environnemental se divise en environnement de travail et macro-environnement.

L'Environnement de Travail

Il comprend les acteurs immédiats impliqués dans la production, la distribution et la promotion de l'offre : l'entreprise, les fournisseurs, les distributeurs, les revendeurs et les clients cibles.

Le Macro-environnement

Il se compose de six éléments : la situation démographique, économique, naturelle, technologique, politico-juridique et culturelle. Ceux-ci contiennent des forces qui peuvent affecter l'environnement de travail des acteurs.

Le Marketing Mix et ses Concepts

Le marketing mix représente les outils que l'entreprise utilise pour atteindre ses objectifs sur le marché cible.

Concepts d'Exercice des Activités

1. Production : soutient que les consommateurs préfèrent les produits largement disponibles et peu coûteux. Les gestionnaires se concentrent sur l'efficacité de la production, les faibles coûts et la distribution de masse.
2. Produit : soutient que les consommateurs préfèrent les produits offrant une meilleure qualité, performance et des fonctionnalités innovantes.
3. Vente : fait valoir que les consommateurs n'achèteront pas suffisamment de produits sans une vente agressive et des efforts de promotion importants.
4. Marketing : soutient que pour atteindre ses objectifs, une organisation doit être plus efficace que ses concurrents dans la création, la prestation et la communication de la valeur.

Les Piliers du Marketing

• 1. Marché cible : les entreprises tirent des résultats optimaux lorsqu'elles choisissent soigneusement leurs marchés et élaborent des programmes adaptés.
• 2. Besoins clients : une entreprise doit comprendre les types de besoins (exprimés, réels, latents, secrets ou de complaisance).
• 3. Marketing intégré : lorsque tous les départements travaillent ensemble pour servir les intérêts du client. Cela se passe à deux niveaux : la coordination des fonctions marketing et l'implication des autres départements.
• 4. Rentabilité : le but est d'aider à atteindre les objectifs d'affaires en satisfaisant les besoins mieux que la concurrence.

Circonstances Favorisant le Concept Marketing

1. Déclin des ventes : lorsque les ventes baissent, les entreprises cherchent des réponses.

2. Croissance lente : pousse les entreprises à chercher de nouveaux marchés et à utiliser des compétences marketing pour identifier des opportunités.

3. Changement des modes de consommation : les entreprises doivent se tenir au courant de l'évolution des valeurs des clients.

4. Concurrence accrue : les entreprises peuvent être attaquées par des concurrents puissants, nécessitant des connaissances en marketing.

5. Augmentation des coûts marketing : la direction doit améliorer l'efficacité de ses dépenses en publicité et promotion.

Le Marketing Social

Le marketing social consiste à identifier les besoins et intérêts des marchés cibles pour fournir des satisfactions plus efficacement que les concurrents, tout en améliorant le bien-être du consommateur et de la société.

Nouvelle Configuration des Sociétés

1. Réingénierie : passage d'une organisation par départements fonctionnels à des équipes multidisciplinaires par processus.
2. Externalisation (Sourcing) : acheter davantage de biens et services à l'extérieur pour obtenir une meilleure qualité.
3. E-commerce : utiliser internet pour attirer les clients et proposer des offres.
4. Benchmarking : adopter les meilleures pratiques des sociétés de classe mondiale.
5. Alliances d'affaires : gagner grâce à des réseaux de sociétés partenaires.
6. Partenariats fournisseurs : travailler en étroite collaboration avec un nombre restreint de fournisseurs fiables.
7. Orientation marché : s'organiser par segments de marché plutôt que par produits.
8. Glocal : être à la fois mondial et local.
9. Décentralisation : encourager l'initiative locale plutôt qu'une direction uniquement descendante.

Les Nouveaux Paramètres du Marketing

• 1. Marketing relationnel : forger des relations durables avec les clients.
• 2. Valeur à vie du client : réaliser des profits sur toute la durée de la relation.
• 3. Participation du client : augmenter la part de marché en augmentant l'engagement client.
• 4. Marketing ciblé : être la meilleure compagnie pour des segments bien définis.
• 5. Individualisation : personnaliser les messages et les offres.
• 6. Base de données client : construire un entrepôt de données sur les achats et préférences.
• 7. Communication intégrée : présenter une image de marque cohérente sur tous les canaux.
• 8. Canaux partenaires : traiter les intermédiaires comme des partenaires de valeur.
• 9. Culture client : chaque employé doit se concentrer sur le client.
• 10. Prise de décision basée sur des modèles : fonder les décisions sur des faits et des modèles de fonctionnement du marché plutôt que sur la seule intuition.