Les Fondamentaux de la Négociation en Entreprise
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La négociation en entreprise est le processus d'obtention des avantages d'une interaction dans laquelle deux ou plusieurs parties, apparemment en conflit, recherchent un résultat plus satisfaisant par une action commune qu'elles ne le feraient autrement.
Éléments clés de la négociation
- Le processus
- Les conflits d'intérêt
- Les résultats obtenus
- L'entente sur les intérêts des deux parties
La théorie de la motivation de McClelland
Selon McClelland, les négociateurs ont des besoins et des motivations propres : le pouvoir, l'adhésion et la réalisation. On distingue ainsi la négociation difficile, la négociation par appel d'offres, l'objectif de la négociation et la négociation passive.
La grille de Blake et Mouton
Cette grille repose sur un axe d'intérêt pour soi et un autre axe pour l'intérêt d'autrui :
- 1,1 Évitement : négociateur passif.
- 1,9 Domination : négociations difficiles.
- 9,1 Servilité : négociation souple.
- 5,5 Engagement : objectif de négociation.
- 9,9 Intégration : principes de négociation.
Le processus et le champ d'échange
La position la plus favorable à vos intérêts sera votre offre initiale (les extrémités). Le mouvement de négociation a ses limites, appelées points d'arrêt. L'espace d'accord possible entre les points d'arrêt des deux parties est appelé le champ d'échange.
- Un champ étroit implique des négociations longues et dures.
- Un champ large implique des négociations courtes et douces.
Les phases de la négociation
- Préparation : détermination de l'intérêt (limite inférieure), évaluation de la puissance et refus de l'improvisation.
- Discussion et échange : la proposition initiale est lancée et les négociations commencent par des concessions et des arguments de vente pour se rapprocher.
- Accord ou désaccord proche : les deux parties parviennent à s'entendre malgré deux tensions : l'incertitude pour tester à nouveau son adversaire et la volonté de conclure au plus vite pour éviter de trop donner.
Principes de traitement
L'objectif est de trouver une nouvelle position qui répond à mes intérêts et à ceux de l'autre partie, même si la réalisation des objectifs est moindre pour les deux.
- Ne pas négocier sur des positions.
- Séparer les personnes du problème.
- Utiliser des critères de décision objectifs.
- Essayer de développer des solutions créatives.