Quels sont les 5 facteurs conjoncturels qui influencent l'achat ?

Ce sont le facteur physique (environnement spatial, musique, merchandising), social (présence d'autrui, personnel de vente), tâche (raison de l'achat), temps (disponibilité) et états (conditions physiologiques et psychologiques).

Quelles sont les trois situations d'achat en entreprise ?

Le rachat direct est routinier et peu incertain. Le rachat modifié implique une modification d'un aspect de l'achat. Le nouvel achat est une première acquisition, coûteuse et très incertaine.

Comportement du consommateur et achat organisationnel : facteurs et étapes de décision

Résumé

Ce document présente les facteurs qui influencent le comportement du consommateur : culture, classe sociale, groupes sociaux, famille, facteurs conjoncturels et caractéristiques personnelles. Il détaille aussi les influences de la motivation, de la perception, de l'apprentissage et des attitudes. Une seconde partie traite de l'achat organisationnel, avec le centre d'achat, les situations d'achat et les étapes de la décision.

Points clés

La culture est un ensemble de connaissances, normes, croyances, coutumes et valeurs partagées, apprises et transmises.
Les groupes sociaux influencent le consommateur par l'information, les normes et l'identité.
Les 5 facteurs conjoncturels sont physique, social, tâche, temps et états.
La motivation naît d'un besoin non satisfait et devient un désir lorsqu'elle se dirige vers un produit précis.
Il existe trois situations d'achat en entreprise : rachat direct, rachat modifié et nouvel achat.
La décision d'achat organisationnel suit huit étapes, de la reconnaissance du problème à l'évaluation de la performance.

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Définition et caractéristiques de la culture

La culture est la somme des connaissances, normes, croyances, coutumes et valeurs partagées par les membres d'une société. Elle est apprise, dynamique et transmise par des normes de comportement. Exemple : Le choix d'un déodorant respectueux de la couche d'ozone illustre l'influence des valeurs culturelles sur l'achat.

Définition de la classe sociale

La classe sociale résulte d'une division de la société en groupes homogènes et stables. Exemple : L'achat d'une Ferrari est un marqueur de la classe supérieure, reflétant des ressources et un statut social spécifique.

Groupes sociaux et influence

Les groupes sociaux sont des réunions de personnes interagissant pour des objectifs communs. Ils influencent le consommateur via :

Information : Le bouche-à-oreille et les recommandations.
Normes : L'ajustement du comportement pour obtenir la reconnaissance du groupe.
Identité : L'achat de produits symbolisant les valeurs du groupe.

Rôle de la famille

La famille est le groupe social primaire influençant la personnalité, les attitudes et les motivations. Elle joue un rôle crucial dans la socialisation et la formation des comportements d'achat.

Les 5 facteurs conjoncturels

Physique : Environnement spatial, musique, merchandising.
Social : Présence d'autrui et influence du personnel de vente.
Tâche : Raisons de l'achat (usage personnel, cadeau).
Temps : Disponibilité et perception du temps.
États : Conditions physiologiques et psychologiques (faim, fatigue).

Caractéristiques personnelles

Elles incluent les données démographiques (âge, sexe) et psychographiques (personnalité, style de vie). Ces traits influencent la préférence pour des marques dont l'image correspond à l'opinion du consommateur.

Influence de la motivation

La motivation est une force motrice née d'un besoin non satisfait. Elle pousse l'individu à agir pour réduire une tension. Lorsqu'elle est dirigée vers un produit spécifique, elle devient un désir.

Influence de la perception

Processus par lequel l'individu sélectionne et interprète les stimuli pour créer une vision cohérente du monde. Elle détermine le choix final entre deux produits concurrents.

Influence de l'apprentissage

Processus d'acquisition de connaissances par l'expérience. Il permet de mémoriser un produit et d'influencer les décisions d'achat futures.

Influence des attitudes

États mentaux structurés par l'expérience. Exemple : Le rebranding de McDonald's pour modifier l'attitude négative associée à la malbouffe.

Comportement d'achat organisationnel

Décideurs multiples : Responsabilités partagées.
Relations étroites : Adaptation de l'offre aux besoins spécifiques.
Professionnalisme : Achats effectués par des experts formés.
Achat direct : Préférence pour les producteurs plutôt que les intermédiaires.

Le centre d'achat

Il regroupe les personnes impliquées dans le processus de décision d'achat au sein d'une organisation. Son but est l'acquisition et le traitement d'informations pour optimiser les décisions.

Situations d'achat en entreprise

Rachat direct : Routine, peu d'incertitude, maintien des conditions.
Rachat modifié : Modification d'un aspect de l'achat, implication de nouvelles personnes.
Nouvel achat : Première acquisition, coût élevé, forte incertitude.

Étapes de la décision d'achat

Reconnaissance du problème.
Détermination des solutions.
Spécifications du produit.
Recherche de fournisseurs.
Propositions d'acquisition.
Évaluation et sélection.
Procédure de commande.
Évaluation de la performance.

Facteurs influençant l'achat organisationnel

Environnementaux : Économie, législation, technologie.
Organisationnels : Objectifs, politiques et structures internes.
Interpersonnels : Interactions et dynamiques de groupe.
Individuels : Caractéristiques personnelles des participants.