Guide complet sur les techniques de négociation

Négociation gagnant-perdant

C'est une situation dans laquelle une partie obtient des avantages au détriment des pertes de l'autre. Chaque avantage pour l'acheteur constitue une perte pour le vendeur.

Négociation gagnant-gagnant

L'intention est de parvenir à des accords où les deux parties sont gagnantes.

Sujet, objet et accord

• Thème : les intervenants sont interdépendants pour résoudre le conflit.
• Objet : le conflit sur lequel les parties impliquées doivent se mettre d'accord.
• Accord : le résultat atteint après les entretiens, supposant une solution acceptable.

La fin d'une négociation peut aboutir à un accord ou un désaccord. Chaque partie doit évaluer si le coût de l'accord est plus intéressant que le coût de l'absence d'accord.

Questions à examiner au début de la négociation

• Forme : capacité de prise de décision, gestion du temps et climat de confiance.
• Fond : définition d'objectifs concrets, position claire, flexibilité, collecte de données et disponibilité des accords.

Facteurs affectant le processus de négociation

• Informations disponibles.
• Puissance de l'autre partie.
• Besoin de la cible.
• Environnement entourant les négociations.
• Temps disponible.

Le temps est un facteur décisif. La dilatation du temps est une arme courante ; chaque partie doit être prête à supporter de longues négociations et à résister psychologiquement à la fatigue.

La convention collective

C'est l'accord entre les représentants des travailleurs et des employeurs pour établir les conditions de travail et la productivité.

Caractéristiques :

• Elle s'applique à tous les membres représentés par les négociateurs.
• C'est un contrat bilatéral.
• Pour être efficace, elle doit être déposée auprès des autorités du travail pour enregistrement et publication officielle.

Étapes d'un processus de négociation

1. Phase de préparation

Fixation des objectifs et de la stratégie. Analyse de la faisabilité, des moyens disponibles et de la contrepartie.

2. Phase d'ouverture

Présentation des participants et établissement des procédures (calendrier, secrétariat, mesures en cas d'échec).

3. Phase de discussion

Dialogue ferme avec des concessions. Chaque partie défend ses positions avec des arguments solides. Il est crucial de maîtriser ses émotions, d'éviter la colère et de ne pas répondre aux menaces.

4. Phase de partage des solutions

Phase positive et dynamique de coopération où les parties échangent des propositions pour se rapprocher d'un accord.

5. Phase de fermeture

Résumé des échanges et formalisation des accords provisoires ou définitifs.

Stratégie et tactique

Qu'est-ce qu'une stratégie de négociation ?

C'est la position adoptée pour obtenir le meilleur résultat possible.

Qu'est-ce qu'une tactique de négociation ?

Ce sont les mesures concrètes et les « astuces » utilisées pour atteindre les objectifs.

La négociation collective

C'est le processus de dialogue entre travailleurs et employeurs pour conclure des accords. C'est un droit fondamental, inscrit dans la Constitution espagnole, qui garantit la force obligatoire des conventions collectives.