Guide de l'Organisation de la Force de Vente

Organisation de la force de vente

Facteurs de l'organisation commerciale

Le processus d'organisation devrait comporter trois étapes de base :

• 1. Maintien de l'ordre pour atteindre les objectifs et les buts de la force de vente.
• 2. Assigner des tâches et des responsabilités spécifiques.
• 3. Intégrer et coordonner les activités avec les autres éléments de l'entreprise.

L'organisation représente une continuation du processus de planification stratégique d'une entreprise. Une organisation efficace de la force de vente fournit la structure pour atteindre les objectifs de vente en développant la stratégie commerciale de l'entreprise. Une structure efficace permet de maintenir l'ordre et d'assigner des tâches spécifiques à une personne qui assume la responsabilité de leur réalisation. Une organisation efficace ne peut pas échapper à la responsabilité.

En raison des changements qui prennent place dans les entreprises, le marketing et la vente font l'objet d'un examen des tâches et des formes traditionnelles d'organisation. Selon Peter Drucker, la société devrait être considérée comme « une organisation basée sur l'information », avec moins de couches de gestion et de nombreux spécialistes supplémentaires, qui seront dans les domaines des opérations plutôt qu'au siège.

Objectifs de l'organisation commerciale

En bref, le but d'organiser le chiffre d'affaires est de faciliter la réalisation des objectifs de vente de l'entreprise. Ceci est réalisé par :

• Répondre aux besoins du marché : Un rôle essentiel de l'organisation est de raccourcir le temps dont un administrateur a besoin pour évaluer la situation du marché et prendre des mesures. La flexibilité et l'ouverture au changement sont des critères importants dans la structure organisationnelle.
• Fixation des activités efficacement : L'efficacité est en grande partie le résultat de la spécialisation et de la routine. Le défi est d'obtenir la quantité requise de flexibilité tout en permettant la bureaucratie nécessaire.
• Établissement de canaux de communication : La structure organisationnelle devrait permettre des canaux de communication ouverts avec les clients, les employés et les autres personnes associées à la société. Sans un retour circulant librement sur le marché et le lieu de travail, une organisation peut devenir insensible à l'environnement changeant et mettre en péril sa survie.

Une organisation bien planifiée peut être d'une grande aide pour le vendeur, car elle favorise l'efficacité, la coopération intra-organisationnelle, la satisfaction client et la rentabilité. Bien qu'il n'existe pas d'organisation parfaite, nous proposons les critères suivants pour bâtir une organisation solide :

1. Une approche axée sur le marché : Elle doit reconnaître le client comme la raison d'être de l'organisation.
2. Une approche conçue autour des activités de vente.
3. Des zones définies d'autorité et de responsabilité : La responsabilité individuelle doit être communiquée par écrit avec une autorité suffisante pour accomplir le travail assigné.
4. Un éventail de contrôle raisonnable : Les gestionnaires doivent être en mesure de contrôler la force de vente, souvent par contact direct.
5. Flexibilité : Une organisation doit être suffisamment souple.
6. Coordination et équilibre : Les gestionnaires de ventes ne devraient pas permettre à un individu d'exercer une influence indue sur les opérations.

Les quatre étapes du gestionnaire de vente

Le processus d'organisation comporte quatre étapes :

• 1. Comprendre le cadre organisationnel : Le directeur doit répondre à des questions telles que : Quels sont les buts de la force de vente ? Combien de produits offre l'entreprise ? Quels sont les types de clients et où sont-ils ? Combien de vendeurs faut-il embaucher ?
• 2. Séparation des activités : Le directeur sépare les activités de vente dans les domaines fonctionnels.
• 3. Affectation des postes : Les individus sont affectés aux postes pour lesquels ils sont les mieux qualifiés.
• 4. Exécution : La responsabilité de l'exécution doit être chargée.

Développement d'une organisation de vente

Élaborer une structure organisationnelle n'est pas une tâche facile. Les directeurs des ventes doivent traiter les aspects de base suivants :

1. Organisations formelles et informelles

L'organisation formelle est une création de la direction, tandis que l'organisation informelle se développe habituellement dans les limites des relations sociales. Il faut reconnaître que les relations informelles sont utiles pour la réalisation des objectifs.

2. Organisations horizontales et verticales

Dans une organisation verticale, il existe plusieurs niveaux de gestion. Dans une organisation horizontale, on réduit le nombre de niveaux de gestion mais on augmente le nombre de gestionnaires d'un niveau particulier.

3. Organisations centralisées et décentralisées

Dans une structure décentralisée, la responsabilité et l'autorité sont déléguées aux niveaux inférieurs. Dans une structure centralisée, les décisions portent sur les niveaux plus élevés. La décentralisation croît souvent avec la taille de l'entreprise.

4. Composants de la ligne et du personnel

Une fonction « en ligne » est une activité principale, tandis que la fonction « personnel » est un soutien (publicité, recherche marketing, formation). Une force de vente moderne doit recevoir différents types de soutien.

5. Taille de l'entreprise et organisation

Les petites entreprises utilisent des formes simples. À mesure que l'entreprise grandit, l'organisation devient plus sophistiquée et fonctionnelle.

Types de structures de vente classiques

1. Structuration par territoires de vente

C'est l'une des formes les plus simples : chaque vendeur est responsable d'une zone géographique pour toute la gamme de produits. Avantages : responsabilité claire, motivation accrue, frais de voyage réduits et relations clients durables. Inconvénient : inefficace si la gamme de produits est trop vaste ou complexe.

2. Structuration par produits

L'équipe se spécialise par produit ou gamme de produits sur tout le marché. Justification : produits nécessitant une expertise technique ou gammes très hétérogènes. Avantage : expertise accrue. Inconvénient : coûts d'exploitation et de voyage élevés.

3. Structuration par clients

Le critère est le type de client (segments de marché). Avantage : compréhension profonde des habitudes et préférences des clients. Inconvénient : risques de chevauchement des équipes sur un même secteur géographique et coûts de déplacement.

Nouvelles formes d'organisation commerciale

Ces formes offrent une plus grande souplesse :

• Structures composées : Utilisation combinée des critères classiques (territoires - produits - clients). Idéal pour les gammes complexes sur de larges marchés.
• Structures à deux niveaux : Comprend un niveau sédentaire (vente par téléphone, showrooms) et un niveau terrain (vendeurs externes). Ce mode réduit les coûts de voyage et optimise le programme de visites.