Guide de l'Organisation et de la Gestion d'Entreprise

1. L'Entreprise et l'Entrepreneur

L'entreprise : Un agent qui organise efficacement l'emploi des facteurs de production (terre, travail et capital) afin de produire les biens et les services exigés par le marché.

L'entrepreneur est un agent économique chargé de décider du montant de chaque utilisation des facteurs de production.

Types d'entreprises dans la perspective d'affaires

• Activité industrielle : pour la fabrication ou la manutention des marchandises physiques.
• Entreprises commerciales : pour vendre ses produits commerciaux.

2. Champ d'Activité de la Société

Le Marché

Il regroupe tous les consommateurs et les producteurs d'un produit particulier pour en déterminer le prix.

La concurrence est définie comme l'ensemble des entreprises qui développent un modèle similaire ou égal au nôtre, en proposant au marché le même produit ou d'autres caractéristiques similaires pour répondre à une même fonction.

• Concurrence parfaite : Produit homogène. Beaucoup de vendeurs, le prix est stipulé.
• Monopole : Produit unique. Une seule personne. Influence totale.
• Oligopole : Produit homogène. Peu d'entreprises. Forte concurrence.
• Concurrence monopolistique : Produits similaires mais différenciés. Multiples vendeurs. Différence sur la qualité plutôt que sur le prix.

3. Structure Organisationnelle de la Société

Les entreprises doivent réaliser différentes activités pour atteindre leurs buts et objectifs. Ces activités doivent être bien organisées et coordonnées afin d'éviter des problèmes d'inefficacité.

3.1 Domaines fonctionnels de l'entreprise

• Technique et production : La production de biens ou de services.
• Financier : Prévoit et gère les ressources économiques.
• Commercial : Dans son double rôle d'achats et de ventes.
• Personnel ou Ressources Humaines : Gère et administre le facteur travail productif.
• Gestion : La direction procède à la coordination globale.

L'Organisme Entreprise

La structure organisationnelle de l'entreprise doit être comprise comme l'agencement ou l'emplacement des différentes unités fonctionnelles et les différentes tâches ou activités à réaliser.

Toute structure organisationnelle devrait comprendre :

• Organisation formelle : Déterminée par la direction, elle recueille toutes les relations officielles entre les membres.
• Organisation informelle : Regroupe les relations spontanées, plus personnelles que professionnelles.
• Culture d'entreprise : Se manifeste dans les formes d'action face aux défis, aux opportunités de gestion et à l'adaptation au changement.

3.2 L'Organigramme

Une représentation graphique de la structure organisationnelle de la société, présentant les différents domaines fonctionnels, les niveaux d'autorité et les canaux de transmission.

Les éléments d'un organigramme

Unités, lignes continues, lignes pointillées, légende. Le personnel de staff représente les unités de soutien.

Départements de l'entreprise

Il s'agit d'une zone ou division de la société où sont regroupées les fonctions et les tâches à entreprendre. Une personne ou un groupe y exerce son autorité de gestion.

Il est habituel pour les entreprises d'établir des services selon les domaines fonctionnels. C'est ce qu'on appelle la départementalisation fonctionnelle.

4. Le Service Commercial et son Organisation

La fonction de gestion commerciale est celle par laquelle s'établissent les relations extérieures.

4.1 L'organisation du service commercial

• Organisation fonctionnelle : Organise le service des ventes selon les activités ou fonctions accomplies. C'est la plus prédominante.
• Organisation par produit : Très appropriée pour les entreprises avec des produits très différents.
• Organisation par clients : Basée sur des groupes de clients définis par des caractéristiques communes. L'objectif est de mieux répondre aux besoins de chaque groupe.
• Organisation géographique : Regroupement des activités sur un territoire donné.
• Organisation mixte : Combine plusieurs des critères précédents.

5. Acquisition et Approvisionnement

La fonction d'approvisionnement provient de la nécessité d'acquérir des ressources pour ne pas interrompre le processus de production ou de vente. Elle est responsable de l'acquisition du stock aux meilleures conditions et au moindre coût.

5.1 Objet du rôle de l'offre

Maintenir le coût le plus bas possible en minimisant le risque de rupture d'activité, avec un niveau de stock adéquat en magasin. Le marché de l'offre n'est pas identique à celui des courses.

6. La Vente dans l'Entreprise

La fonction commerciale a deux aspects : le commercial et les marchés. La fonction d'affaires principale est la vente. Le personnel de vente est coordonné pour atteindre les objectifs fixés dans le plan de ventes annuel.

7. Concept de l'Offre et de la Demande

• L'offre : Ensemble des unités proposées sur le marché.
• La demande : Ensemble des unités que les clients sont disposés à acheter à un certain prix.

7.1 Définition du Marketing

Étude du marché et conception de stratégies appropriées pour l'atteindre de la meilleure façon possible. Objet du marché : répondre aux besoins.

7.2 Le Marché du Marketing

Pour le marketing, le marché est composé de tous les consommateurs réels ou potentiels d'un produit. Le marketing doit manipuler les désirs pour que le client se sente attiré par le produit.

On distingue :

• Marché réel : Clients achetant actuellement les produits.
• Marché potentiel : Acheteurs qui pourraient devenir clients.

La segmentation du marché

Permet à l'entreprise d'agir plus efficacement. Un segment est un ensemble de clients ayant des caractéristiques communes.

Principaux critères de segmentation

• Géographique : Divise le marché en segments territoriaux.
• Démographique et socio-économique : Comportementaux, pictographiques, etc.

L'entreprise peut adopter une stratégie différenciée, indifférenciée ou une stratégie de concentration (focus sur un seul segment).

7.3 Le Marketing-Mix

Combinaison de quatre variables : Prix, Produit, Promotion (Communication) et Distribution.

8. Le Prix

Nombre d'unités monétaires dues pour acquérir un bien ou service.

8.1 Méthodes de fixation des prix

Méthode fondée sur les marges et les coûts :

• Coûts fixes : Ne varient pas avec la production.
• Coûts variables : Varient selon la production.

Formules :

• Coût Total = Charges Fixes + Frais Variables
• Coût Variable Unitaire = Coût Variable / Unités
• Coût Total Unitaire = Coût Total / Unités
• Prix Unitaire = Coût Total Unitaire + (Marge * Coût Total Unitaire)

Méthodes basées sur la concurrence : Fixer les prix en fonction de ceux des concurrents.

8.2 Le prix technique et le point mort

Le point mort (seuil de rentabilité) représente le nombre minimal de ventes pour couvrir les coûts totaux. Au-delà, la société fait des profits ; en deçà, elle perd de l'argent.

• Point Mort = Coût Fixe / (Prix Unitaire - Coût Variable Unitaire)
• Prix Technique = (Frais Fixes + (Frais Variables Unitaires * Nombre d'unités)) / Nombre d'unités

9. Le Produit

Bien ou service offert pour répondre à des besoins. Caractéristiques : produit de base, qualité, packaging (forfait), nom, marque, étiquette et design.

Le cycle de vie du produit

• Phase d'introduction : Produit inconnu, ventes faibles.
• Stade de croissance : Augmentation des revenus.
• Stade de maturité : Stagnation, le marché potentiel est atteint.
• Phase de décroissance : Réduction des ventes ; envisager le retrait ou la réinvention.

10. La Promotion et la Communication

La promotion ne se limite pas à la publicité ; elle s'identifie au concept de communication globale pour encourager la consommation.

La Publicité

Forme de communication utilisant les médias de masse. Elle est efficace si elle génère l'attention, l'intérêt, le désir et l'action d'achat (AIDA).

11. Logistique et Distribution

Les canaux de distribution sont la structure par laquelle le produit passe du vendeur au client :

• Direct : Fabricant ➔ Acheteur
• Indirect court : Fabricant ➔ Détaillant ➔ Acheteur
• Indirect long : Fabricant ➔ Grossiste ➔ Détaillant ➔ Acheteur

Matrice des produits (BCG)

• Star (Vedette) : Investissement élevé, haut rendement.
• Vache à lait : Haute performance, faible investissement (produits matures).
• Dilemme : Faible rendement, investissement incertain.
• Poids mort (Dog) : Faible rentabilité, part de marché réduite.

12. Gestion des Fournisseurs

Recherche et sélection des fournisseurs les plus appropriés. Le bon de commande interne est le document par lequel un service demande un achat au service des achats.

12.1 Sélection des fournisseurs

Nécessaire lors du démarrage, du changement de revendeur ou pour augmenter le pouvoir de négociation. La demande de renseignements inclut : description, quantité, date de livraison, prix et conditions de paiement.

12.2 Critères de sélection

• Prix d'achat : Prix du produit + accessoires + taxes non récupérables.
• Types d'escomptes : Commercial, Rappels (volume), Paiement anticipé.
• Délai de livraison : Temps entre la commande et la réception.
• Délai de paiement : Temps entre l'achat et le règlement.
• Qualité : Doit être conforme. Les normes ISO (non obligatoires sauf transposition) servent de référence.