Optimiser la mise en œuvre en point de vente

L'examen de la mise en œuvre ne doit jamais être pris de manière arbitraire ou à des fins de divertissement, mais doit donner la priorité à la satisfaction du client et à une plus grande rentabilité. N'oubliez pas que pour transmettre une image de renouvellement continu, de changements et de surprises, vous devez utiliser l'en-tête de gondole, les îles et d'autres techniques de promotion et d'animation.

Obtenir des informations sur les besoins

• Informations sur la rentabilité des produits.
• Indice d'intérêt de la création par produit.
• Indice d'attraction des produits.
• Information sur la rentabilité des différents secteurs de la vente au détail.
• Accueil des ventes par zone.
• Indices des zones de contrôle de la circulation.
• Informations sur le comportement d'achat des clients.

Étude du comportement des clients

A. Indice d'intérêt de la création par les produits

L'intérêt du développement de produits est défini par un indice attribué à chaque produit, variant sur une échelle de 0 à 100 (100 étant le meilleur, 0 le plus faible).

Une méthode simple pour évaluer objectivement l'intérêt de chaque produit consiste à représenter sur un graphique les ventes et les bénéfices, en prenant comme origine des coordonnées la valeur moyenne des ventes et des bénéfices.

• Star-produits : produits déjà mis en place, en phase de croissance.
• Cow-produits : produits en maturité, se vendant par eux-mêmes.
• Question-produits : produits en phase d'introduction.
• Dog-produits : produits en phase de déclin.

Le résultat de la classification pour définir un objectif : les produits les plus intéressants doivent être placés dans les zones les plus visibles, même s'ils ne sont pas rentables en eux-mêmes. Les aspects à prendre en compte dans le calcul de cet indice sont :

1. Taux de familles de produits et non de références.
2. Performance moyenne des ventes, marges et rentabilité de la famille.
3. Comparaison des résultats de toutes les familles sur une même période.

B. Indice d'attraction des produits

Il identifie les produits les plus attrayants pour un établissement, ceux pour lesquels le client se déplace avec une intention d'achat.

Méthodes pour mesurer le degré d'attraction :

1. Sondage auprès de clients sélectionnés au hasard à l'entrée du magasin sur leurs intentions d'achat, avec contrôle final.
2. Enquête à l'entrée suivie d'un pistage du client jusqu'à la sortie.
3. Utilisation d'un système de vente ABC.

Calcul de l'attraction

Index A : (Clients qui achètent / Total des clients) x 100

Index B : (Ceux qui ont acheté / Clients interrogés) x 100

Calcul du chiffre d'affaires ABC

L'analyse ABC permet d'identifier les produits best-sellers qui attirent les clients :

• Produits A : Bien connus, disponibles à plusieurs endroits.
• Produits B : Moins connus, soumis à une concurrence normale.
• Produits C : Peu connus, utilisés pour la différenciation concurrentielle.

Indicateurs de performance

Indice de mouvement (IC) : Nombre de clients passant par une zone / Nombre de clients entrant dans le magasin.

Indice d'attraction (IA) : Nombre de clients s'arrêtant devant une zone / Nombre de personnes passant par la zone.

Indice d'achat (Ico) : Nombre de clients achetant dans une zone / Nombre de clients s'arrêtant dans la zone.

La mise en œuvre de nouvelles implantations

• La réintroduction peut créer de la confusion chez les consommateurs réguliers et une difficulté à trouver les produits recherchés.
• Le coût de l'augmentation linéaire peut être supérieur au gain généré par les ventes supplémentaires.