Organisation et gestion de la force de vente

Organisation des fonctions commerciales

L'organisation vise à classer les fournisseurs dans différentes fonctions au sein de l'entreprise :

• Organisation par fonctions : Répartition entre la captation de clients, la formation de nouveaux fournisseurs, etc.
• Département commercial : Recherche, planification, contrôle, publicité, promotions et ventes.
• Organisation par produit : Utilisée lorsque la société vend des produits divers (ex: produit A, produit B, produit C).
• Organisation géographique : Spécialisation des vendeurs par zone géographique (ex: zone 1, zone 2, zone 3).
• Organisation par marché : Segmentation de la population pour spécialiser les vendeurs par type de client (ex: marché 1, marché 2, marché 3).

Interdépendance des départements

• Production : Doit garantir la disponibilité des produits en qualité et quantité. L'information générée sur la concurrence est cruciale.
• Économique et administratif : Gestion de la facturation, recouvrement, délais de paiement et prix.
• Ressources humaines : Sélection, formation et rémunération des équipes commerciales.
• Gestion des stocks : Flux d'informations constant pour éviter les ruptures de stock.

La vente personnelle

Définition : Communication interpersonnelle où l'acheteur et le vendeur établissent un échange oral.

Fonctions principales

Informer, convaincre, encourager des attitudes positives, fournir un service et remonter les informations du marché.

Avantages et inconvénients

• Flexibilité : Communication personnalisée adaptée aux besoins du client. Inconvénient : Portée limitée en nombre d'acheteurs.
• Communication directe : Possibilité de répondre aux questions et d'offrir une réponse rapide. Inconvénient : Coût élevé de formation.
• Démonstration : Présentation détaillée des fonctionnalités. Inconvénient : Nécessite de longues périodes de formation.

Gestion et recrutement des vendeurs

Types de vente : Vente au comptoir, vente itinérante (visite chez les clients), foires et expositions.

Profil du vendeur idéal

• Résistance : Persévérance face à la négativité.
• Rigueur : Respect du cycle de visites.
• Efficacité : Atteinte des objectifs de vente.

Processus de sélection

1. Présélection : Définition du profil et diffusion de l'offre.
2. Sélection : Tri des candidats via des techniques de dépistage.
3. Entretien : Évaluation des compétences commerciales.
4. Tests : Mesure de la personnalité et vérification des références.
5. Résolution : Choix final du candidat.

Post-sélection et formation

• Admission : Contrat de travail et intégration dans l'équipe.
• Contrôle : Évaluation des performances (commandes, nouveaux clients).
• Formation : Maîtrise de la gamme de produits et développement des compétences en persuasion et gestion des objections.