Stratégies de Prix, Merchandising et Marketing Relationnel

Facteurs influençant la tarification

Il existe un certain nombre de facteurs agissant comme des contraintes et limitant les solutions de rechange, qui sont :

• Cadre juridique : Vous pouvez ajuster les limites dans lesquelles les prix devraient se déplacer pour payer les produits offerts.
• Marché et concurrence : La concurrence influe sur les décisions de tarification. Selon la situation concurrentielle, l'entreprise aura une plus ou moins grande capacité à modifier ses prix.
• Objectifs de la société : Les objectifs de la société constituent un facteur décisif dans le processus de tarification. Une entreprise peut poursuivre les objectifs suivants : maximiser le profit à long terme, obtenir un retour sur investissement rapide, etc.
• Multiples acteurs : En plus de ses propres clients, les variations de prix peuvent avoir une incidence sur les concurrents, les fournisseurs, les créanciers, etc.
• Interdépendance des produits : Se produit quand il y a une relation de complémentarité ou de substitution entre les produits.
• Interaction entre les instruments du commerce : Une amélioration de la qualité du produit peut changer l'élasticité de la demande. Si la qualité est perçue et appréciée, le consommateur est prêt à payer un prix plus élevé.
• Difficulté de déterminer la réponse à la demande.
• Coûts et courbe d'expérience du produit.
• Cycle de vie du produit : Le cycle de vie peut déterminer le prix à fixer. Dans les premiers stades, la demande est inélastique et des prix élevés sont fixés ; avec le temps, l'élasticité augmente et les prix baissent.

Le Merchandising

Le merchandising est un ensemble de techniques psychologiques de vente pratiquées par les fabricants et les distributeurs pour agir sur l'acheteur, dont l'objectif est de satisfaire les besoins des consommateurs. La gestion du merchandising appartient presque exclusivement au distributeur final.

Certaines des actions menées par la vente au détail sont : l'emplacement du magasin, les caractéristiques et les installations de la boutique, la décoration, etc.

Le Marketing Relationnel

Le marketing relationnel est un ensemble de stratégies et d'actions visant à établir, maintenir et améliorer les relations avec les clients et les autres participants dans le processus d'échange, afin d'atteindre les objectifs de toutes les parties concernées.

Les questions clés sont : l'orientation, la satisfaction du client, l'avantage mutuel et l'approche à long terme.

Le marketing relationnel parvient à une relation personnelle basée sur l'idée simple que chaque client doit être traité différemment. Dans cette approche, chaque transaction est analysée en termes d'impact et de répercussions sur la relation à long terme entre l'acheteur et l'entreprise. Cela impose une gestion effectuée dans le présent, mais avec une vision stratégique tournée vers l'avenir.

Classification des biens de consommation

Les biens sont classés comme suit :

• Durables et non durables.
• Biens de commodité : Achetés fréquemment avec un effort de décision réduit.
• Achat d'impulsion : Réalisé sans recherche ni information préalable.
• Achat d'urgence.
• Achat sporadique : Nécessite une recherche plus approfondie et des comparaisons.
• Biens spécialisés : En raison de leurs caractéristiques uniques, du prestige ou de la marque, l'acheteur est prêt à faire un effort supplémentaire.
• Biens de référence : Effort d'achat réduit par une forte préférence pour une marque.
• Biens non désirés : Le consommateur n'est pas conscient de leur existence ou n'a pas l'habitude de les chercher.